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Le secret peu connu pour obtenir tout ce que vous voulez dans la vie

Vous pensez le savoir? Tout est ____________

Vous avez probablement entendu dire que les hommes viennent de Mars et les femmes de Vénus. Cela peut parfois rendre la communication difficile.

Mais déterminer ce que vos clients veulent vraiment peut être tout aussi difficile, quelle que soit leur planète!

Voici le problème: vous pouvez penser que ce que vous vendez est la meilleure chose depuis le pain en tranches. Mais si cela ne correspond pas aux besoins de vos clients, vous perdez votre souffle.

Si vous ne savez pas ce que quelqu'un veut vraiment, vous serez occupé mais sans succès. Vous vous sentez actif mais frustré de ne pas voir les résultats.

Chaque jour devient une corvée lorsque vous décrochez le téléphone ou l’email, ou fixez un rendez-vous avec une autre personne qui, vous en êtes certain, ne vous mènera nulle part.

Cette frustration peut être mortelle.

  • Ça craint la vie.
  • Cela draine votre énergie.
  • Pire encore, cela tue votre espoir.

Et quand l’espoir est parti, vous êtes une carrière, votre entreprise ou même votre vie est dans le pétrin.

Alors, que pouvez-vous faire pour vous assurer de connaître les besoins du client afin de pouvoir y répondre?

Comment découvrir ce dont quelqu'un a vraiment besoin

Mon mentor des ventes, Zig Ziglar, a enseigné à ce processus en 4 étapes de découvrir ce que quelqu'un veut vraiment - et de lui fournir ce dont il a réellement besoin.

  1. Analyse de besoin
  2. Besoin de sensibilisation
  3. Besoin de solution
  4. Besoin de satisfaction

Voici comment le mettre à l’œuvre pour vous.

Étape 1 - Analyse des besoins: radiographiez vos «clients»

Les gens ne savent pas ce qu’ils veulent avant que vous ne le leur montriez. - Steve Jobs

L’analyse des besoins est comme une radiographie pour découvrir ce qui se passe réellement sous la surface.

Même si un client demande votre produit ou service, il peut ne pas être clair sur ce dont il a besoin. Cette confusion peut les faire dévier assez rapidement.

Vous devez apprendre à reconnaître les besoins déjà reconnus par le client et à découvrir d’autres besoins qu’il a manqués.

En fait, j'irai jusqu'à dire qu'il est de votre devoir de découvrir ces besoins et de les faire connaître au grand jour. Si vous recherchez des besoins, des désirs et des désirs vont également faire surface.

Les gens vont souvent agir sur leurs «désirs» ainsi que sur leurs «besoins».

Mais veillez à ne pas inventer ni créer les besoins et les désirs - c’est une manipulation, pas une vente.

Vendre, c'est servir.

Lorsque vous découvrez ce dont une personne a vraiment besoin, vous pouvez vraiment la servir en répondant à ce besoin.

Un professionnel de la vente armé avec intégrité et une idée, un produit ou un service en lequel il croit est une force puissante. Les meilleurs pros font leurs devoirs et découvrent des informations générales sur les gens. Mais quel que soit le travail à faire, vous devez éventuellement analyser les besoins de vos clients.

Développez une attitude de curiosité et d’intérêt sincère pour répondre à vos questions.

Étape 2 - Sensibilisation au besoin: découvrez ce qui se cache en dessous

Les intelligents demandent quand ils ne savent pas. Et parfois, quand ils le font. - Malcolm Forbes

Besoin de sensibilisation a deux parties distinctes. Tout d'abord, écoutez attentivement ce que les gens disent. Écoutez pour identifier les besoins spécifiques, puis répondez de manière à ce que ces besoins soient répercutés sur le client.

Deuxièmement, aidez votre client à reconnaître la nécessité de ce que c'est, afin qu'il puisse voir comment vous pouvez apporter une solution. Si vos clients ne voient pas le besoin, vous ne pourrez pas le satisfaire.

Une bonne connaissance de ces 5 domaines de connaissances vous permettra de faire le lien entre le besoin et ce que vous vendez:

  1. Connaissance des produits.
  2. Connaissance de l'industrie.
  3. Connaissance des prix.
  4. Connaissance de l'application.
  5. Connaissance de la concurrence.

Étape 3 - Besoin de solution: montrez les avantages

L'étape 3 est l'endroit où vous présentez votre idée, votre produit ou votre service.

Notez que vous ne commencez pas ici. Vous investissez les deux premières étapes dans la découverte et le réglage de leurs besoins et de leurs désirs. Vous avez établi votre autorité avec les 5 domaines de connaissance.

C’est le moment d’arrêter de poser des questions et de commencer à présenter des solutions aux besoins.

Mais un mot d'avertissement! Ne vous déconnectez pas de votre prospect en dirigeant votre produit à ce stade. Cela peut sembler contre-intuitif, mais aucun d'entre nous n'achète de produits. Les gens n'achètent pas un produit, ils achètent ce que ce produit fait pour eux.

Nous achetons les produits du produit, qui sont appelés «avantages» ou «besoin de solutions».

Étape 4 - Besoin de satisfaction: Rencontrez votre client au besoin

C'est l'étape la plus importante pour aider les autres.

  • Si vous avez un désir sincère d’aider d’autres personnes…
  • Si vous croyez vraiment en votre produit ou service…
  • Si vous voulez honnêtement que la personne en profite…
  • Si vous vous attendez vraiment à bénéficier financièrement de votre dur labeur et de vos efforts…

Vous êtes alors dans une position unique pour satisfaire les besoins de vos clients.

Alors…

Demandez la commande!

Trop de gens vont 90% du chemin et s'arrêtent. Ils manquent la fin. Ils renoncent à la vente.

Vous avez identifié les besoins de vos clients et vous disposez d’une solution puissante et rentable. Il est maintenant temps de conclure la vente avec assurance et avec assurance! Vous avez gagné le droit, alors faites-le maintenant et vous récolterez l'avantage de les aider à répondre à leurs besoins.

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