Travaillez-vous pour des clients à prix réduit ou des clients de valeur?

Connaître la différence signifiera tout pour votre entreprise indépendante.

Les richesses sont-elles dans les niches?

Trouver le créneau, disent-ils, est la clé du succès du conseil indépendant. Choisissez un secteur d'activité ou un type de projet dans lequel vous pouvez vous spécialiser, exercez-vous en donnant une valeur inestimable à ces clients spécifiques, devenez un expert et récoltez les fruits d'un travail ciblé à des taux élevés.

C’est tout à fait vrai, mais je dirais qu’il existe un meilleur type de niche à trouver.

Je ne me range pas dans un type de projet trop étroit. Je fais beaucoup de conception d'applications Web réactives et de travaux UX / UI complexes pour les startups et les entreprises de technologie, mais je fais également des sites de portefeuille minimal pour les pratiques d'architecture de boutique. J'aime travailler sur de grands projets de commerce électronique significatifs avec des entreprises socialement responsables, mais je fais également de la stratégie de marque et du design pour des organisations caritatives ou culturelles.

Bien sûr, il existe des types d’entreprises et de défis de conception qui me tiennent davantage à cœur et qui me passionne, mais la niche est rarement ma principale préoccupation lors du choix de nouveaux projets.

Mon créneau est simple: bons clients

Peu importe leur secteur d’activité, leur produit ou leur service. Ce qui compte, c'est à quel point ils valorisent mon expérience, à quel point ils sont préparés et faciles à travailler et à quel point je peux investir dans le succès de leur entreprise.

À mon avis, il existe deux types de clients:

1. Coûts-clients

Les clients soucieux des coûts se soucient avant tout du prix. Ils veulent aussi toujours de la qualité et de la rapidité, mais la principale motivation pour décider qui engager pour leur projet est de savoir qui peut le faire le moins cher.

Les clients avec coûts vous demandent dès le départ quel est votre taux, car cette préoccupation est plus importante que de déterminer si vous êtes réellement le plus apte à la tâche. Ou ils proposent combien ils peuvent dépenser tout de suite: "Cela ne devrait pas prendre longtemps, alors je vais payer 500 $."

Ils se moquent de savoir combien coûtera réellement le travail bien, car ils ont déjà décidé combien ils sont disposés à dépenser - et cette dépense peut avoir peu ou pas de lien avec la quantité de travail que nécessite le travail ou le résultat. vaut la peine. Si vous ne pouvez pas faire le travail dans les limites de leur budget présumé au hasard, ils passeront à quelqu'un d'autre qui leur promet de le faire.

Ils ne manqueront pas de mentionner qu'ils sont «bootstrapped». Ils pourraient vous promettre une «exposition» en échange d'un travail à prix réduit. Ils utiliseront toutes les astuces du livre pour se faufiler dans des emplois inférieurs aux taux du marché. Ils sont les acheteurs Walmart du monde des clients.

Il convient de noter que certains clients sont réellement bloqués et ont des budgets serrés à égaler, et qu’ils n’ont peut-être pas d'autre choix que de se contenter de l'option la moins chère, car c'est un choix ou rien du tout. Vous voudrez peut-être éviter ces clients, sauf si vous les aimez assez pour leur rendre service. Cependant, les clients à éviter vraiment sont ceux qui ont de l'argent, mais qui agissent quand même comme des clients économiques. Ensuite, vous savez avec certitude qu’ils n’accordent pas beaucoup de valeur à votre travail.

Les clients avec coûts sont plus susceptibles de penser à vous comme un singe à clavier temporaire embauché pour répondre à leurs demandes, plutôt que comme un partenaire commercial précieux qui les aide à se développer.

2. Clients de valeur

Les clients de valeur veulent le meilleur résultat pour leur projet. Trouver la bonne personne pour le poste - qui obtiendra les meilleurs résultats - est primordial pour trouver l’option la moins chère. Ils veulent probablement aussi de la vitesse et de l’argent à moindre coût, mais ils ne sacrifieront pas trop la qualité pour cela.

Les clients privilégiés ont pour priorité de trouver la personne qui possède les compétences et l'expérience appropriées pour le poste. La détermination du prix devient une formalité obligatoire une fois que les véritables discussions ont eu lieu. Ils vous demanderont combien de temps et d’argent le travail prendra pour être bien fait, car ils savent que vous en savez plus à ce sujet.

Les clients axés sur la valeur cherchent à former des partenaires commerciaux stratégiques à long terme avec toutes les personnes avec lesquelles ils travaillent, car ils savent que trouver et garder les bonnes personnes est la clé du succès de l'entreprise.

Les clients de valeur sont généralement des entreprises prospères qui disposent de suffisamment de liquidités pour investir dans un bon design. Ou, s’ils sont des startups, ils sont financés. Les deux types reconnaissent la valeur d'un investissement dans la conception.

Les clients de valeur veulent une bonne valeur! Ils sont assez malins pour ne pas trop payer, car ils savent reconnaître la différence entre un cow-boy numérique et un vrai professionnel qui peut leur offrir une vision et une expérience précieuses.

Essayez ceci: Pensez à tous vos clients actuels et passés. Combien d’entre eux décririez-vous davantage comme des clients à coûts et combien sont des clients à valeur? Comment leur proportion a-t-elle changé au cours de votre carrière?

Comment attirer le bon type

En lisant les définitions ci-dessus, vous devez avoir eu quelques moments difficiles à penser: «Oui, certains de mes clients sont vraiment des clients économiques! Pas étonnant qu'ils soient si frustrés de travailler avec. "Ou quelques réalisations satisfaisantes:" Oui! Les clients de valeur ont l'air d'être le type d'entreprises avec lesquelles j'aime travailler le plus. "

La distinction est évidente à voir quand vous savez comment l'encadrer. La plus grande question est, comment obtenez-vous plus de clients de valeur?

  • Où cherchez-vous des clients? La réponse en dira long sur le type de clients qui sera disponible pour vous. Astuce: Upwork et Fiverr ne sont pas la solution.
  • Combien facturez-vous? Votre tarif est un outil puissant pour attirer un type ou un autre.
  • Comment commercialisez-vous votre service? Discuter de votre offre unique dans les termes qui conviennent est comme une lumière brillante pour un papillon de nuit. Utilisez le bon langage et vous serez un irrésistible pour les clients potentiels.

1. Où cherchez-vous des clients?

Si les marchés mondiaux indépendants tels que Upwork et Fiverr sont votre jeu (comme les jeux d’appel d’offres avec une concurrence féroce), je suis désolé de vous dire que vous n’avez guère accès aux clients de valeur. Ces sites attirent de nombreux clients, car leur modèle commercial repose sur la création d’une atmosphère concurrentielle offrant des prix très bas. Bien sûr, il y a toujours des exceptions - il peut y avoir un bon travail pour un client honnête ici ou là - mais cela ne vaut pas la peine de chercher les aiguilles dans cette botte de foin.

Les clients de valeur vivent dans le monde réel. Ils dirigent des entreprises florissantes basées sur des équipes de spécialistes. Ils trouvent leur talent de pigiste grâce à un réseau de confiance de collègues et de conseillers. La confiance est le mot clé ici. Rappelez-vous que les clients de valeur veulent avant tout obtenir le meilleur résultat. Si un projet est si important pour eux, ils veulent avoir la certitude de trouver la bonne personne pour le poste. Ils se fient donc beaucoup aux recommandations personnelles de leurs relations. Dépasser les attentes de votre client - ce qui crée de solides références de bouche à oreille - est essentiel pour créer cette confiance et créer des emplois de valeur client.

Et bien sûr, le réseautage. Vous devez connaître suffisamment de personnes pour ne pas séparer plus de quelques clients des clients que vous souhaitez atterrir. Ensuite, vous avez une chance que quelqu'un qu'ils connaissent vous connaisse également, et la connexion est née. Cold-email clients de rêve si vous avez besoin. Sortez et rencontrez des gens autour d'un café et construisez un réseau de relations d'affaires. Vous ne savez jamais quand ces nouvelles connexions se transformeront en de nouvelles pistes de projets.

Essayez ceci: Évaluez l’origine de vos dernières années de clients. Quelle est la source des meilleurs? Quelle source rassemble des clients avec lesquels il est plus facile de travailler et de créer des projets plus réussis et épanouissants?

2. Combien facturez-vous?

Cela peut sembler contre-intuitif, mais le simple fait d’augmenter vos prix à la pige peut être la chose la plus rapide que vous puissiez faire pour attirer de meilleurs clients. Les clients de valeur savent que vous en avez pour votre argent. Ils voient un prix bon marché et ils vont supposer que vous fournissez un service de qualité inférieure. Ils perçoivent des frais élevés et sont plus susceptibles de croire que vous devez offrir un meilleur rapport qualité-prix.

Bien sûr, vous devez être en mesure de justifier des taux plus élevés avec plus d'expérience et des compétences en constante amélioration. Un pigiste de première année qui vient de sortir de l’école ne peut pas faire semblant d’être un taux supérieur à celui de l’industrie, car les clients axés sur la valeur verront ce qu’il en fait.

Cependant, un pourcentage élevé de pigistes - moi-même inclus, parfois dans le passé - s'est sous-estimé et a minimisé leurs services. Il est facile de faire preuve de complaisance et d’oublier de toujours repenser vos tarifs à mesure que vous accumulez plus d’expérience. Pour lutter contre cela, je vous recommande de prévoir chaque année (ou même 6 mois) dans votre révision de tarif personnelle, de vous donner un moment pour réfléchir et de voir si vous pouvez justifier une augmentation de tarif.

Généralement, si vous êtes occupé, augmentez vos tarifs. Même si vous avez du mal à trouver suffisamment de travail, vous pouvez quand même vouloir les augmenter (voir «contre-intuitif» ci-dessus).

Un dernier avantage de l’augmentation de vos tarifs (mis à part le fait évident que vous gagnerez plus d’argent), c’est que votre tarif sera un filtre automatique pour les clients à coûts nuls. Ils entendent connaître votre tarif et passent rapidement, ce qui vous évite d’être excité à propos de leur travail et d’apprendre qu’ils sont prêts à payer la moitié de ce dont vous avez besoin. Un taux élevé est la kryptonite parfaite pour les botteurs de pneus.

Essayez ceci: Savez-vous comment vos tarifs se comparent à ceux de personnes possédant des compétences et une expérience similaires dans votre région? À quand remonte la dernière fois que vous avez augmenté vos taux? Que s'est-il passé quand vous l'avez fait? Avez-vous remarqué une corrélation entre vos tarifs et les types de clients que vous attirez?

3. Comment commercialisez-vous vos services?

Celui-ci est important, mais souvent ignoré. Tant de créations utilisent les mêmes mots à la mode sans signification pour décrire ce qu’elles font. Combien de fois avez-vous entendu des intros comme ceci:

Nous utilisons une conception innovante pour créer des histoires de marque significatives.

Ou

Je crée des expériences utilisateur empathiques avec un design épuré et minimaliste.

J'avoue que je l'ai fait moi-même. C’est un piège facile dans lequel tomber, car il est peut-être tout à fait vrai que c’est ce que vous faites!

Mais réfléchissez un instant à cette question du point de vue de votre client potentiel. Si vous supprimez tous les mots à la mode et les adjectifs, vous obtenez un énoncé générique extrêmement fade. Vous ne leur dites rien d’intéressant ou de différent de ce que vous faites. Vous ne les aidez pas à comprendre pourquoi il est préférable de travailler avec vous que de travailler avec un autre pigiste ou une agence plus grande. Qu'est-ce qui vous rend vraiment spécial?

Apprenez plutôt à parler de vos services et processus dans une langue que vos clients comprendront. Parlez en termes commerciaux. Parlez de l’expérience améliorée que votre travail créera pour leurs clients ou de la manière dont vous aiderez à rendre leur travail plus facile ou plus rentable. Parlez de votre processus de travail et définissez les attentes quant à la facilité et au professionnalisme de votre relation. Ne leur dites pas à quel point vous êtes compétent avec certains logiciels - dites-leur quelle est votre expérience en matière de création de résultats commerciaux concrets.

Imaginez que vous soyez un client et que vous examiniez 10 portefeuilles de pigistes potentiels à engager pour un projet important. 9 sur 10 parlent tous du même langage à la mode et décrivent les mêmes services et compétences en matière de design. Au moment où vous atteignez le 3ème, vous commencez déjà à bâiller et à parcourir le bâtiment. Ensuite, on en vient à parler de ce qu'il peut faire pour votre entreprise. Lequel pensez-vous que vous vous en souviendrez?

Essayez ceci: lisez votre site Web ou d’autres supports marketing du point de vue d’un client potentiel qui n’est pas familiarisé avec le design ou le jargon technologique. Que dites-vous de ce qui rend le travail avec vous unique? Comment faites-vous confiance à votre client potentiel pour vous engager dans un partenariat à long terme?

Freelance se sent réellement libre

… Lorsque vous commencez à travailler exclusivement pour des clients de valeur. Fini le temps où vous redoutez le traitement des demandes déraisonnables de vos clients, à toute heure du jour. Plus besoin de marchander quelques dollars de plus pour vous permettre de terminer un travail médiocre plutôt que de vous précipiter, vous avez honte de mettre votre nom.

Vos clients ne se sentent plus comme votre patron, car vous êtes leurs partenaires.

Vos préoccupations portent sur la manière dont vous pouvez obtenir les meilleurs résultats pour votre client-partenaire. Comment pouvez-vous maximiser la valeur qu'ils tirent de votre temps, de votre expérience et de vos efforts?

Vous voyez ainsi comment le choix des bons clients et projets peut commencer à orienter votre entreprise indépendante. La sélection du client devient une forme importante de développement des affaires - pas seulement une nécessité pour l’acquisition de travail.

Au début de leur carrière, les pigistes peuvent avoir du mal à supprimer complètement les clients payants de leur travail car, même s'ils possèdent encore une expérience, ils ne sont peut-être pas en mesure d'attirer la clientèle idéale. Mais même aux niveaux les moins chers, il y a beaucoup de clients qui ne se comportent pas comme des clients économiques.

Je me souviens de quelques-uns de mes premiers clients qui, même s'ils me payaient relativement peu, cherchaient toujours des résultats idéaux au meilleur coût. Des clients respectueux de mes compétences et de mon expérience - même si je n’avais que quelques années à mon actif - parce qu’ils pouvaient comprendre que j’en savais beaucoup plus sur le design, même si je n’en savais pas autant que d’autres. Travailler en mode ultra-local permet d’atteindre ces clients, car vous n’êtes pas comparé au marché mondial.

La leçon à tirer est qu’il n’est pas nécessaire de posséder une décennie d’expérience et d’acquérir des compétences de calibre mondial pour transformer votre clientèle de clients extérieurs. Il n’est pas nécessaire d’attirer les grandes et riches entreprises pour profiter des relations de travail fructueuses offertes par les clients de valeur. Bien qu'il n'y ait pas de hack ou de raccourci pour accéder au sommet de votre industrie, il y a beaucoup d'étapes que vous pouvez prendre pour y arriver plus rapidement.

Tout ce que vous avez à faire est de commencer à reconnaître la différence entre le coût et la valeur client et à apprendre à communiquer avec les meilleurs. Ensuite, modifiez constamment vos processus d’acquisition client pour en savoir plus sur leur origine et ce qui leur apporte le plus de valeur. Vous pouvez le faire à partir de la première journée en freelance, et vous le ferez toujours au jour 5 000. C’est une quête sans fin, mais vous pouvez aussi bien commencer maintenant.

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