Première règle du fondateur: vendre

Crédit - Gengarry Glen Ross: Nous n’allons pas jusqu’à faire des douches commerciales, mais vous devez fermer les investisseurs, les clients et les partenaires.

Vous pourriez être surpris - en particulier dans le monde actuel des startups, axé sur la construction - de pouvoir créer, n’est en fait pas la qualité d’un grand entrepreneur. Avant d'aller chercher vos fourches et vos torches pour me brûler, gardez l'esprit ouvert et écoutez-moi.

Ces jours-ci, il y a beaucoup d'amour pour les ingénieurs qui peuvent créer un prototype rapide, et à juste titre. Car sans capacités de mise en œuvre, les idées resteront à jamais des rêves fantaisistes (ou tortueux). Là, maintenant que nous avons respecté la cause, poursuivons.

Maintenant, plus que jamais, nous ne manquons pas de constructeurs et de créateurs talentueux et compétents. L'acquisition des compétences est à la portée de tous ceux qui souhaitent y accéder, en grande partie à cause de l'accessibilité aux connaissances et des lieux disponibles pour la formation (sauf circonstances atténuantes). L'éducation formelle, les applications d'apprentissage, les rencontres, les séminaires, les livres, les ateliers et les camps d'entraînement abondent. Et pourtant, de nombreux entrepreneurs constructeurs intelligents ne parviennent toujours pas à élever de jeunes entreprises avec succès. Pourquoi?

Pour être sûr, il y a beaucoup de défis extrinsèques qui affligent une start-up (ou n'importe quelle entreprise d'ailleurs). Mais dans cet article, je me concentrerai sur les qualités autochtones d’un entrepreneur et, plus spécifiquement, sur la vente (ou son absence).

Le mythe de "Montrez, ne dites pas!"
 Nous l’avons tous entendu auparavant - «Montre, ne raconte pas!» Ou «Une image vaut mille mots!» Ou toute autre variante du cliché. La vente est un art et cela prend du temps et de la pratique. Mais la plupart des gens qui n’ont pas vendu auparavant ne possèdent tout simplement pas l’expérience pour l’apprendre. Et ainsi, pendant un certain temps, ceux qui ont acquis la capacité de construire ont commencé à compter (lourdement et presque exclusivement) sur la présentation de démonstrations et de prototypes pour effectuer le travail de vente pour eux. Et dans une grande mesure, cela fonctionne. Les premiers investisseurs axés sur la technologie étaient disposés à négliger le caractère éloquent d'un fondateur, dans la mesure où ils pouvaient comprendre ce qu'ils regardaient ou avec lequel ils jouaient en termes de MVP (produit minimum viable) ou de POC (preuve de concept). . En fait, une contre-culture d’appréciation du «manque de douceur» ou de «mignonne maladresse» a commencé à apparaître comme un charmant contraste avec le vendeur onctueux à la recherche d’un financement rapide ou d’une commission rapide sur une vente.

Credit - Shark Tank: Un épisode dans lequel un scientifique maladroit et auto-proclamé de MENSA prétend avoir mis au point une technologie permettant de créer des tornades géantes sur l'eau qui rejettent de l'or et d'autres minéraux précieux.

Mais sommes-nous allés trop loin?

Je le pense. Je pense que nous avons trop indexé pour trouver une excuse pour notre médiocre esprit de vente et pour nous faire croire que des entrepreneurs intelligents et talentueux dotés d’une maladresse sociale attachante sont des génies secrètement innocents qui conquièrent presque accidentellement ce nouveau monde. Mais la vérité est que, bien que cela puisse fonctionner au début, ce bogue présenté comme une fonctionnalité perd rapidement sa saveur en tant que startup qui se transforme en une activité professionnelle qui dépendra de la vente aux clients, aux partenaires et à davantage d'investisseurs.

De l'idéalisme au réalisme
Les idéalistes et les naïfs qui se trouvent en nous souhaitent tous que les produits de qualité supérieure se vendent tout simplement. Le monde est un endroit où les préjugés n’interfèrent pas avec le comportement des consommateurs ou les cycles d’achat des entreprises. Tout ce que nous avons à faire en tant qu’entrepreneurs, c’est de jeter le produit «utile» dans le marché et, comme par magie, le monde va l’avaler.

Pourtant, rien ne peut être plus éloigné de la vérité. Et cette focalisation excessive sur la construction rapide et itérative - bien que précieuse et souvent promulguée par des entrepreneurs et des investisseurs tels que Paul Graham ou Eric Reis - est devenue insuffisante dans un environnement de plus en plus concurrentiel où la qualité est devenue un produit de base.

Tout ce que vous avez à faire est de regarder les preuves qui suggèrent la simple notion que les produits (créations) ne se vendent pas. Les gens vendent des produits.

Crédit… euh… à Taylor ou à Google…?

Taylor Swift est talentueuse et habile à la fois comme auteur-compositeur et chanteur. Mais avant tout, elle est un génie du marketing et un acteur de classe de vendeuse. Pensez-vous vraiment que sur une planète de plus de 7 milliards de personnes, il n’ya pas d’autre personne comme elle qui ait autant (ou plus) de talent musical? Oui, cela ne l’empêche pas, mais cela ne signifie pas qu’ils ont le même succès commercial que Taylor Swift. Oui, je viens d'appeler Taylor Swift une entreprise. Elle n'est pas qu'une artiste. Elle est le produit, les ventes, le marketing, les résultats financiers… l’entreprise. Taylor Swift est connue pour sa capacité à séduire le public en conservant un personnage élégant, en minimisant la surexposition et en planifiant méticuleusement le lancement de ses albums avec une planification astucieuse de ses débuts et des lancements de célibataires.

Bon, c’est maintenant un argument de vente.

Qu'en est-il d'Elon Musk? Cet homme est un ingénieur. Il construit son chemin vers la victoire, non? Oui, il l’a fait et continuera de le faire. Pourtant, ce n’est pas ce qui le sépare du pacte. Son savoir-faire est si habile que vous ne pouvez vous empêcher de l’aimer. Une mission à mars, le romantisme des fusées, des voitures électriques, des tunnels souterrains et des lance-flammes font rêver. Je ne nie pas qu’il a des capacités d’ingénierie brutes. Mais la magie d’Elon réside dans le fait qu’il vend maintenant des idées avant même de les construire. Il peut vendre ce produit parce qu’il s’est transformé en un produit que nous achetons tous - une machine de rêve.

Crédit - Science

Oh, tu veux parler de Neil deGrasse Tyson? C'est un scientifique. Il a rédigé des articles scientifiques primés sur l'astrophysique, qui ont été évalués par des pairs. Il a proposé de nouveaux théorèmes et transformé la façon dont nous comprenons notre univers. La recherche, en substance, est son produit. Pourtant, un nombre incalculable de docteurs en doctorat sont asservis dans les sous-sols et les laboratoires d'universités inconnues. Même s’il est vrai que le Dr deGrasse Tyson est un titan parmi les universitaires, il n’est pas difficile d’imaginer qu’il soit aussi un roi de la vente. Il s'est transformé en une entreprise, gagnant en moyenne entre 25 000 et 30 000 dollars par discours, anime l'émission de télévision Cosmos et dispose d'une valeur nette de plus de 2 millions de dollars (probablement une sous-estimation). Est-ce que tu sais pourquoi? Ce n’est pas parce qu’il est le seul astrophysicien intelligent et prolifique de la région. C’est parce qu’il est très commercialisable, qu’il est charmant et qu’il sait parler de la science d’une manière amusante, digeste et merveilleuse de faire participer l’auditeur. La moitié du temps, il ne parle même pas de science - il fait des analogies et des métaphores scientifiques lâches qui se rapportent à la vie quotidienne du public. C’est un artiste de spectacle (et cela n’enlève rien à ses réalisations académiques).

Vente active
Présenter votre technologie ne suffit pas à un moment donné. Croyez-le ou non, la concurrence existe dans tout espace offrant des possibilités de profit. Les nouveaux entrants entreront rapidement avec des solutions de remplacement comparables permettant de réduire les marges. Les opérateurs historiques (réputés pour leur lenteur à innover) disposent d’énormes ressources pour faire baisser leurs prix également. La clé de la création et de l’extension d’une start-up réussie réside parfois moins dans la qualité de votre produit que dans celle de vos stratégies de vente vis-à-vis de vos investisseurs, de vos clients et de votre entreprise. les partenaires.

La thèse d'une phrase
Si vous rejetez tout ce que vous avez dit jusqu'à présent, ne le faites pas, mais si vous êtes un entrepreneur ou même un vétéran expérimenté du monde des affaires, je vous implore de supprimer au moins ceci: Si vous ne pouvez pas expliquer votre produit ou service en une simple phrase , vous ne savez pas ce que vous vendez. La thèse en une phrase, comme je l'appelle, n'est pas conçue pour répondre à toutes les questions. Au contraire, il est conçu pour inciter plus de curiosité, sans être une déclaration duveteuse.

La thèse en une phrase aborde trois questions clés, et c’est tout. Tout ce qui peut intéresser un investisseur, un client ou un partenaire appartient à ces trois éléments de base:

  1. Qui êtes vous?
  2. Quel est votre produit ou service?
  3. Qui est ton client?

Les recherches montrent que les gens sont habitués à se rappeler des listes de trois, en particulier lors des lancers de toutes sortes. Alors, gardez les choses simples, simples et brèves! Ne me crois pas? Recherche le sur Google.

Un peu d'expérience personnelle, partagée
En 2004, lorsque j'ai créé ma première start-up, des investisseurs m'ont demandé ce que je construisais (et oui, mes investisseurs étaient plutôt brutaux et impolis: ils donnent à Shark Tank le feuilleton qui lui fait penser à du bowling avec des garde-corps. Les investisseurs chinois sont habitués à obtenir rapidement, et contrairement à la vieille école, il n’ya pas beaucoup de délicatesse et de type de foutaise pour apprendre à vous connaître).

Un groupe principal du groupe Grandview Group (qui était d'ailleurs l'acquéreur de ma société plusieurs années plus tard) a déclaré: «Je dois y aller dans 15 minutes, alors aidez-moi à comprendre ce que vous faites et à quel besoin dans cinq. "

J’ai commencé avec un long mouvement d’ascenseur que j’avais pratiqué plusieurs fois. Cela s'est révélé ennuyeux, non organique et totalement dépourvu d'inspiration. Le monsieur a eu la gentillesse de m'arrêter à mi-chemin et a dit: «Si vous pouviez me dire une phrase, quelle serait-elle?» Cela peut sembler dur, mais c'est plutôt raisonnable. Les gens sont occupés et vous devez aller droit au but sans compromettre le message de vente.

Permettez-moi de partager avec vous ma thèse raffinée en une phrase (après d'innombrables fois de refus des investisseurs, des clients et des partenaires):

Thèse en une phrase:
"[Nom de l'entreprise] fournit une solution IoT qui aide les garages commerciaux à optimiser leurs prix en analysant les données de véhicules en temps réel."

  1. Qui êtes vous?
    [nom de mon entreprise]
  2. Quel est votre produit?
    Tech qui optimise les prix.
  3. Qui est ton client?
    Parkings commerciaux.

Certaines personnes pourraient dire: «Qu'en est-il de la proposition de valeur? Cela ne devrait-il pas faire partie de votre thèse? »La réponse est simplement non. La «valeur» est un concept d'ordre supérieur en ce sens qu'elle découle de quelque chose d'encore plus fondamental, à savoir: ce que fait votre produit et pour qui (clients). Rappelez-vous que le test d’une phrase a pour but de piquer l’intérêt des gens et non de répondre à tous les détails (c’est impossible). Mais vous devez aller au cœur de votre produit et pour qui il est conçu pour vous aider. Une fois que les gens auront compris ces choses, ils poseront naturellement des questions de suivi, telles que:

Quel est le problème que vous résolvez?
Comment votre client cible bénéficiera-t-il?
Comment allez-vous gagner de l'argent?
Etc.

Voici ce que ma suite a été:

«Nous construisons et vendons un système de capteurs et de logiciels qui aide les grands garages commerciaux à déterminer le nombre de places libres aux heures de pointe. En utilisant ces informations, les garagistes peuvent modifier les prix en temps réel, en fonction de l'offre de véhicules et de la demande de spots. Sinon, les garages de stationnement se voient attribuer un tarif forfaitaire à toutes les heures de la journée ou, au mieux, des prix hiérarchisés maladroits. Nous gagnons de l'argent en prenant un pourcentage de l'augmentation des revenus que nous générons au nom du garage pour l'installation de nos capteurs et de nos logiciels. »

Une bonne thèse d'une phrase n'est que le début d'un bon discours. Et un bon argument de vente n'est que le début d'un processus de vente. Cependant, le point essentiel est que la thèse en une phrase est un excellent outil de communication et oblige l’entrepreneur à bien réfléchir à ce qu’elle fait. Diviser l'identité de votre entreprise, votre produit et votre segment de clientèle en une phrase simple et compréhensible n'est pas une mince tâche. Moins est plus.

Le but de cet article est de faire comprendre que la vente est le mandat clé de l’entrepreneur.

Si vous pouvez vendre, vous pouvez intégrer des coéquipiers intelligents qui peuvent construire.
Si vous pouvez vendre, vous pouvez demander aux premiers clients de tester votre produit.
Si vous pouvez vendre, vous pouvez convaincre les investisseurs de financer votre projet.
Si vous pouvez vendre, vous pouvez établir un partenariat avec des distributeurs, des fournisseurs, etc.
Si vous pouvez vendre, eh bien… vous pouvez vendre votre entreprise un jour également.