Les grands clients ne se soucient pas de votre portefeuille.

«Tu es mon gars. Je suis à toi pour toujours. Maintenant, combien cela va-t-il me coûter dix mille dollars? »Je venais de rencontrer ce gars sur Instagram douze heures avant cette conversation et nous étions déjà en train de sceller le contrat.

"Un peu plus. Laissez-moi mettre par écrit tout ce que nous venons de discuter, et je l’enverrai pour signature ici dans quelques heures. »Un rapide câlin, et il était à la porte.

Beaucoup de choses ont changé au cours de l’année qui a immédiatement suivi ce que j’appelle mon «moment Phoenix». L’un des changements les plus profonds que j’ai engagé est un renversement complet de ma façon de travailler avec les clients. Ce changement guide l'ensemble de la relation de travail, mais le fondement de ce changement est ancré dans vos premiers moments avec le client.

Fossé le Look Book

Puis-je vous révéler un secret? Lorsque vous faites de la conception Web pour des entreprises B2C, bon nombre des clients qui méritent d’être embauchés ne consultent pas votre portefeuille. Ils ne sont pas intéressés par de jolies images. Ils aident finalement, oui, mais ils sont la cerise sur le gâteau. «Est-ce que ça a l'air bien?» Devient une réflexion après coup, une case à cocher pour vérifier le chemin menant à la fermeture.

Vous savez ce qui se vend? Réponses. Des solutions confiantes, concises et informées. Résultats.

Des conneries, vous dites? Le client ci-dessus n'a jamais vu un portefeuille. Cinq sur six devant lui n’en ont pas demandé non plus. Nous n’avons pas de portfolio ni d’exemples sur notre site Web, et cette décision a aidé notre chiffre d’affaires - nous l’avons testée.

Comparons cela à quelque chose que nous connaissons tous: la recherche d’emploi. Selon Tony Beshara, propriétaire et président de Babich Associates (la plus ancienne firme de placement au Texas):

les curriculum vitae les plus performants donnent au responsable du recrutement tout ce dont il a besoin pour se sentir à l'aise de vous appeler, tout en laissant de côté tout ce qui pourrait lui donner une excuse pour ne pas vous appeler. Par exemple, ils ne se soucient pas de votre section "objectif". Ils ne vous embauchent pas à cause de ce que vous voulez, ils embauchent parce qu’ils ont besoin de quelqu'un pour remplir leur rôle… et pire encore, ces détails supplémentaires pourraient les décourager, alors que cela n’a vraiment rien à voir avec le travail réel.

Dans le même ordre d'idées, nous nous sommes opposés à la réalité et avons vérifié que notre portefeuille en ligne n'était pas facilement disponible, ce qui a considérablement augmenté le nombre de clients potentiels ainsi que notre taux de clôture global. Pourquoi? Eh bien… peut-être n’ont-ils pas aimé la couleur bleue choisie pour ce projet il ya trois ans et qui est allée ailleurs. Si vous êtes dans la pièce quand cela se produit, cela devient une conversation.

Les portefeuilles de sites Web laissent généralement des jugements («est-ce que cela a l'air bien?») Au visiteur du site Web, qui n'est généralement pas qualifié pour juger le travail en fonction des éléments qui comptent (données, objectifs commerciaux, retour sur investissement). Même lorsque les détails sont cités comme une longue étude de cas, de nombreuses personnes ont du mal à établir un lien direct entre les informations et leur situation spécifique.

Oui, les exemples sont utiles et utiles, mais uniquement dans le cadre d’une conversation quand ils sont pertinents dans le processus d’embauche de clients.

Sortez des tranchées

Soyons clairs: il n’est pas rentable de rivaliser avec d’autres pigistes peu rémunérés. Essayer de battre la concurrence en abaissant vos prix est un jeu perdant. Littéralement, il vaut la peine d'être considéré comme une autorité supérieure.

Beyoncé n’auditionne pas pour Coachella. Elle crée une réputation, elle a toujours bien performé et elle accepte de le faire quand on le lui demande… si cela convient à ses objectifs, bien sûr.

Les chirurgiens du cerveau n’ont pas de lookbook, ils construisent un bilan. Lorsque la douleur fait assez mal et que le succès dépend du niveau de compétence du professionnel, vous investissez dans l’investissement le plus expérimenté et le plus coûteux possible.

Et lorsque cela se produit, le pouvoir change.

Comment embaucher un client

C’est vrai, j’ai dit embaucher. Si vous voulez corriger ce problème, vous devez inverser les rôles dans la relation de travail. Vous n’avez pas besoin de leur vente, mais vous êtes heureux de les aider s’ils souhaitent devenir client conformément à vos règles d’engagement.

Arrogant? Vous êtes un expert, ne serait-ce que pour les personnes moins expérimentées que vous. Ils ne sont actuellement pas en mesure de se rendre seuls à la destination souhaitée. sinon, ils seraient déjà là. Vous êtes le médecin et ils sont le patient. Si nous voulons les prendre en charge de manière responsable, nous devons être en contrôle.

Cela se passe à travers une conversation qui comporte quatre parties:

Aidez-les à exprimer leur douleur. Ils ne construisent pas de site Web car Internet n’est pas encore assez complet; ils essaient plutôt de résoudre un problème (généralement lié à l’argent). Allez à la racine du problème. Chaque fois qu'ils posent un problème ou un objectif, demandez-vous pourquoi. Quel est le cœur émotionnel de la situation? Les gens achètent sur l’émotion, et ils ne sont pas logiques jusqu’au moment venu de justifier la clôture.

Inspirez-les de réalités alternatives. À quel point cela peut-il être bon? D'après votre expérience, à quoi cela devrait-il ressembler? Peignez ce tableau pour eux, celui qui remplace leur douleur par une meilleure situation. En vous demandant ce qui pourrait être au cœur de leur problème, vous pourrez également en parler ici.

Recommander les problèmes qui devraient être abordés dans le cadre plus large. Remarque, je n'ai pas dit de résoudre leurs problèmes. Nous ne travaillons pas gratuitement. Mais nous précisons quels points doivent être résolus pour apporter la solution et donner vie à leur réalité alternative.

Encouragez-les avec des histoires passées. Chacun a le sentiment que son problème est grave et unique jusqu’à ce qu’il entende parler de trois ou quatre personnes avec lesquelles vous avez travaillé et qui ne souffrent plus. Il faut que les gens sachent quoi penser - pas directement, mais à travers la validation sociale de leurs pairs. Personne ne veut être le premier sur la piste de danse.

Après cela, une simple question crée un embranchement dans la rue. "Voulez-vous notre aide avec ça?" Demandez-le, puis tais-toi. Laissez-les avancer.

Cette conversation facilite la connexion, contrairement à tout autre processus de vente que nous avons vu à ce jour. Dans notre cas, cette connexion ferme 90% des projets que nous décidons de mener. La prochaine fois qu'un prospect apparaît dans votre boîte de réception, essayez de ne pas le vendre. Au lieu de cela, sachez ceci:

Si vous parvenez à mieux cerner le problème et les raisons qui le sous-tendent, ils supposeront automatiquement que vous avez la solution.

Après la conversation avec HIRE, si vous sentez qu’ils ne sont pas un excellent candidat, écoutez votre instinct et passez le test. S'ils conviennent, aidez-les à passer à l'étape suivante.

Les gens détestent être vendus à, surtout quand ils ne savent pas vraiment si cela résoudra leur problème actuel. Ils veulent des réponses et des résultats, pas de belles images. Votre portefeuille est un outil qui leur donne beaucoup trop d’informations avant la conversation importante qui doit avoir lieu.

Donne-leur de l'espoir. Donnez-leur du contexte. Tuez le portefeuille.

Héy! Ce n’est un secret pour personne que l’école de design ne vous prépare pas au monde réel, j’ai donc lancé la communauté AgencyBoss pour combler ce fossé. Découvrez votre nouvelle communauté de mentorat! Cliquez simplement ici et préparez-vous à apprendre.

Shawn Weston est un auteur, concepteur primé, #AgencyBoss et père de deux enfants. Suivez moi sur Twitter | Connectez-vous avec moi sur Facebook

Cet article est publié dans The Startup, la plus importante publication d’entrepreneurs de Medium, suivie de plus de 327 829 personnes.

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