Comment l'aversion à la perte domine votre vie

Une histoire de comment la peur de perdre l'emporte sur la satisfaction de gagner…

Biais cognitif 14 sur 25: Tendance à la super-réaction de dépréciation

Les humains ont constamment des biais cognitifs qui affectent la manière dont les décisions sont prises. Ces préjugés amènent le cerveau des gens à déformer la réalité, à altérer le jugement et à provoquer des décisions impulsives. La tendance à la super-réaction de privation est l’un de mes préférés en raison de son emprise absolue sur nos vies. Psychologiquement, les humains ne peuvent pas supporter de se priver de choses et vont trop réagir pour éviter la douleur de la privation. Ce phénomène est mieux connu sous le nom d'aversion aux pertes.

L’aversion pour la perte a trait à la façon dont les humains préfèrent éviter une perte que de recevoir un quelconque gain, même si c’est le même résultat. Par exemple, si vous perdez 10 dollars, cette douleur sera plus douloureuse que la satisfaction que vous obtenez de gagner 10 dollars. C’est pourquoi la peur est une émotion si puissante.

Ce biais cognitif devient d'autant plus puissant que votre investissement est important. Ce qui est fou, c’est que cela ne concerne pas seulement les investissements financiers. L'aversion pour la perte entre en jeu avec les émotions, le temps, la vie, la sécurité, les ressources et la première chose qui cause le plus de douleur quand on la perd… BEER.

Aversion aux pertes et affaires

"Ne manquez pas la forêt pour les arbres."

L'aversion pour la perte entre en jeu avec les entreprises de deux manières différentes. Il est le plus souvent utilisé pour amener les clients à acheter impulsivement ou pour réduire le temps nécessaire à la prise de décision. Nous avons tous constaté le pouvoir de l’aversion pour la perte en ce qui concerne la fin des promotions de vente, la raréfaction des stocks (pénurie) et l’évitement des sentiments négatifs. En tant que client, vous voulez éviter la douleur de manquer et vous allez agir dans l'instant pour l'éviter. Comme manquer une vente. D'où l'impulsion d'achat.

Il est impératif d’utiliser ces différentes stratégies pour amorcer la prise de décision. L’aversion aux pertes est un outil extrêmement efficace pour augmenter les revenus et la croissance des entreprises. Négliger de les utiliser freine le potentiel de toute entreprise.

Il existe également un concept appelé erreur de coût irrécupérable qui entre en jeu avec les entreprises. C’est là que vous allez continuer à faire comme si vous étiez au lieu de vous adapter ou de pivoter. Cela se produit par peur du changement. Cela se produit également dans l’espoir d’une grande victoire, même si vous êtes tué par une décision. Les fans d'ours le savent trop bien avec Jay Cutler.

Certaines entreprises, propriétaires d’entreprise, directeurs, etc. s’en tiendront à leur décision initiale jusqu’à ce qu’il ne reste plus qu’une faillite ou une faillite.

Diverses sociétés telles que Blockbuster, Toys R Us et Kodak sont généralement connues pour cela. Ces entreprises ont toutes refusé de s’adapter à une société en pleine mutation. Un manque d’ouverture d’esprit se produisait et les gens pensaient que leur technologie, leurs styles et leurs tendances ne disparaîtraient jamais et qu’ils aboutiraient finalement à leur disparition. Puissent-ils reposer en paix…

En refusant de voir la situation dans son ensemble et la vision, beaucoup d’entreprises et de nombreuses personnes laisseront l’aversion pour la perte leur dicter leur avenir. Après tout, vous ne pouvez pas voir la forêt si vous vous concentrez sur les arbres.

Apple est probablement la société la plus performante dans la lutte contre ce biais cognitif. Apple est connu pour créer l'iPhone et l'iPad. Ces deux inventions étaient essentielles à leur succès continu et à leur capitalisation sur le marché. Les deux inventés sachant très bien que cela cannibaliserait complètement les ventes de Macbook et d’iPod.

Alors que ces technologies cannibalisées, qui devenaient déjà obsolètes, ces décisions ont aidé Apple à devenir la toute première entreprise d'un billion de dollars. Je me demande où ils en seraient s'ils avaient la mentalité «on a toujours fait les choses comme ça»…

Comment l'aversion à la perte a prolongé la guerre civile

La peur de la perte est beaucoup plus puissante que l’idée de gagner. À tel point qu'il a même prolongé la guerre civile de près de trois ans. Et je ne parle pas de cette guerre civile…

Non non. Je ramène celui-ci à la guerre civile avec une petite histoire sur le général George McClellan.

Le général McClellan commandait l'armée de l'Union pendant la guerre civile. Pendant la bataille d'Antietam, connue comme le jour le plus sanglant de l'histoire américaine, McClellan avait Robert E. Lee et l'armée confédérée en pleine retraite. L'armée confédérée a été réduite d'un quart et s'est repliée au point de s'appuyer sur la rivière Potomac. N'ayant nulle part où se retirer, le président Lincoln a ordonné à McClellan de poursuivre agressivement Lee et son armée et de mettre fin à la guerre une fois pour toutes.

Les ordres de Lincoln sont tombés dans l'oreille d'un sourd parce que McClellan voulait ne plus perdre de vies. Il a refusé les ordres même s’il avait récemment été renforcé par des milliers de soldats de l’Union. Ce renfort a permis à l’armée syndicale de devenir plus nombreuse que l’armée confédérée 3 à 1. Lincoln et tous les conseillers de McClellan le pressèrent d’attaquer. Même après tous les plaidoyers, McClellan a permis à l'armée confédérée de s'échapper.

Cette peur de la perte était si puissante qu’elle paralysait la pensée rationnelle de McClellan. Il pensait que l'armée confédérée était plus grosse qu'elle ne l'était et craignait de perdre des vies. Cela a prolongé la guerre civile de près de trois ans, occasionné la mort de milliers de personnes supplémentaires et coûté son travail à McClellan lorsqu'il a été immédiatement rétrogradé par Lincoln. Cette histoire renforce le fait que les humains craignent davantage la perte que la satisfaction et la récompense qu'ils peuvent obtenir en gagnant.

En toute justice, je ne sais pas comment je réagirais après avoir assisté au jour le plus sanglant de l’histoire américaine. Je suis sûr que cela paralyserait psychologiquement la plupart des gens et les ferait trembler de peur.

4 façons de combattre ce biais cognitif

Il existe des moyens simples de vous permettre de lutter contre la mainmise que l'aversion pour le perte a sur nos vies. Je recommande de les intégrer dans votre processus de prise de décision:

  1. Ne pense pas aux économies. Lorsque vous vendez un article de 1 000 $ à 30% de réduction, vous n’avez pas économisé 30%. Vous avez encore dépensé 700 $. Penser différemment peut vous amener à comprendre la valeur. Si vous y réfléchissez, tous les prix sont établis. Certaines entreprises fixent leurs prix bien plus haut pour pouvoir escompter davantage. C'est ce qu'on appelle les prix élevés / faibles. Attention à ça.
  2. Arrêter de penser en termes de rareté. En fin de compte, il y aura plus de ventes, vêtements, nourriture, promotions, etc. Plus vite vous sortirez de cet état d'esprit, plus vite vous aurez un contrôle accru sur vos capacités de décision. J'avais l'habitude d'être notoire pour cela quand il s'agissait de nourriture. Au lieu de gaspiller quelque chose, je mangerais trop pour m'assurer que rien ne soit gaspillé. J'ai commencé à comprendre que je pouvais perdre si j'adaptais le montant que j'achetais à l'avenir. Ma nouvelle façon de penser à ce sujet a permis de réduire d’un peu plus de 30% mes factures de nourriture. Non seulement cela, mais j'ai perdu 25 livres cette année seulement!
  3. Apprenez à avancer. L'une des meilleures choses à apprendre est de savoir quand se retirer d'une décision. J'en parle beaucoup plus en profondeur dans mon article sur Comment être trop optimiste tue les entreprises. L'échec est en dehors de la vie quotidienne. Apprenez de ces erreurs et revenez plus fort que jamais.
  4. Pensez grande image. Gardez à l'esprit que gagner peut être aussi puissant qu'éviter une perte. Trop de gens jouent à la défense, surtout en matière de finances. La plupart des gens qui réussissent attribuent l'offensive à leur succès financier.

Il est temps de commencer à prendre le contrôle de vos capacités de décision et cela commence par vaincre l’aversion pour la perte. Non seulement cela, mais si vous êtes en affaires, commencez à utiliser davantage l'aversion pour la perte pour augmenter vos revenus. Il n’ya pas de meilleur moyen d’inciter les gens à agir!

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Cette histoire est un article de soeur du populaire Comment la preuve sociale domine votre vie.

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Sois génial,

Cody Cameron

Cet article est publié dans The Startup, la plus grande publication d’entrepreneurship de Medium, suivie de + 373 071 personnes.

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