Comment atterrir les clients de vos rêves - Un guide étape par étape

Une stratégie éprouvée, proactive et de courrier électronique froid pour les créatifs indépendants, qui vous aidera à remporter des projets plus significatifs, à établir des relations de confiance avec vos clients et à gagner plus d'argent.

Si vous exploitez votre propre entreprise de conception indépendante, les clients sont votre sang-froid. Vous devez savoir comment servir au mieux ceux que vous avez et voir toujours d'où viendront les prochains clients.

Lorsque vous commencez, vous prenez tous les clients prêts à vous donner un projet. C'est très bien. C’est comme ça que vous payez vos cotisations et gagnez de l’expérience.

Puis un jour, vous réalisez que vous avez le privilège de dire non. Même si vous avez besoin du travail, le fait de refuser ce mauvais travail devient plus important pour votre bonheur et le développement de votre carrière que de le prendre. Vous commencez à trouver votre place, à vous occuper et à refuser plus de travail, de sorte que vous puissiez vous concentrer sur les clients et les projets qui sont vraiment intéressants et inspirants pour vous. Vous avez enfin la possibilité de définir ce qui compte le plus pour vous et pour qui vous aimeriez travailler.

Alors, prenez un moment pour y réfléchir. Quelles entreprises correspondent à mes intérêts? Mes passions? Mes valeurs? Mon éthique? Et bien sûr, mes forces?

Vous avez commencé à définir les clients de vos rêves. Maintenant, comment les obtenez-vous?

Je vais vous présenter une stratégie de communication que j’ai personnellement utilisée pour attirer certains de mes clients préférés. Ce sont des clients que j'ai identifiés, recherchés, ciblés, contactés et éventuellement vendus de manière proactive. Ils se sont transformés en emplois intéressants et agréables; morceaux de portefeuille préférés; et des résultats de conception gagnants et primés.

La mise en place

Ce processus comporte certaines conditions préalables dont vous devez vous occuper en premier lieu. Cela signifie que cette stratégie ne fonctionnera pas si vous débutez. Vous avez besoin de temps pour bâtir votre expérience et votre réputation; affinez vos processus et votre messagerie.

  • Construire une marque personnelle réputée. Si vos clients de rêve font des recherches sur vous, que vont-ils trouver des gens qui parlent de vous? Assurez-vous que vous avez la réputation de sauvegarder vos revendications.
  • Construire un site Web de portefeuille qui convertit. Vous allez y accéder, et ils vont vérifier. Votre portefeuille doit présenter au moins un travail présentant certaines similitudes avec le travail que vous proposez pour le client de vos rêves. Quelque chose à quoi ils peuvent s'associer et leur donner la confiance que vous leur livrerez.
  • Craft un message marketing unique. Votre site Web indique-t-il ce qui vous distingue de vos concurrents? Peut-être que votre processus est unique. Peut-être que vous avez un créneau spécial. Peut-être êtes-vous simplement professionnel et avec qui il est facile de travailler. Peut-être que vous avez toutes ces choses? Votre site Web et vos autres communications doivent expliquer pourquoi vous embauchez plutôt que quelqu'un d'autre. Encore une fois, c’est une mesure de confiance qui donne à votre client de rêve le sentiment d’avoir fait le bon choix s’il vous choisit.
  • Soyez excellent dans ce que vous faites. Cela devrait aller de soi, mais vous ne voulez pas poursuivre les clients de vos rêves si vous n’avez pas les compétences et la confiance pour faire ce dont ils ont besoin et pour offrir une expérience au-delà de leurs attentes.

1. Définition du client de rêve

Si vous êtes convaincu que vous avez jeté les bases pour faire de cette stratégie un succès, voici la première étape.

Définissez vos clients idéaux

Voici quelques façons de réfléchir à cette définition:

  • Dans quel secteur se trouve ce commerce? Comment cela s'aligne-t-il avec mes intérêts et passions personnels / professionnels?
  • Quelle est la taille de l'entreprise? Quelques personnes ou un bureau entier? Local ou international?
  • Qu'est-ce que l'entreprise fournit de valeur? Sont-ils B2B ou B2C? Est-ce qu'ils fabriquent ou vendent des biens physiques? Fournissent-ils des produits ou des expériences numériques? Est-ce qu'ils fournissent des services?
  • Que représente l'entreprise? Quelles sont leurs valeurs et en quoi cela cadre-t-il avec les miennes? Qu'en est-il de cette société en ferait un client spécial pour moi?
  • Quel problème cette entreprise pourrait-elle avoir que je puisse aider à résoudre? Ont-ils besoin d'une meilleure image de marque? Un nouveau site réactif? Meilleure photographie ou rédaction? Comment cela se chevauche-t-il avec mon offre de service?

Voici un exemple de définition que j'ai créée pour l'un de mes types de clients idéaux:

  • Une pratique d'architecture résidentielle. J'aime l'architecture et le regarde tout le temps quand même. Concevoir un site Web pour un studio d'architecture que j'admire conviendrait parfaitement à mes passions.
  • Un studio local plus petit. Je souhaite travailler directement avec le propriétaire et l’architecte principal, pas pour un grand groupe multinational où je serai trop isolé des décideurs. Je souhaite également travailler avec un cabinet local afin de pouvoir connaître leur équipe, leur studio et leur travail en personne.
  • Cette société fournit des services de conception architecturale, principalement pour les maisons et les maisons de vacances, plutôt que de grands projets commerciaux. Je suis intéressé par l’espacement intime dans lequel les gens vivent et travaillent chaque jour. Les espaces qui ont le plus profond impact sur leurs vies.
  • Ils représentent une passion pour le design innovant et contemporain. Une appréciation des traditions mais une volonté de jeter les anciennes règles par la fenêtre pour inventer des espaces qui fonctionnent mieux pour la vie d’aujourd’hui. Ils sont passionnés par la qualité, mais démontrent également une volonté créative de trouver des solutions soucieuses du budget pour des clients qui n’en ont pas des millions.
  • Ce studio a un site Web plus ancien qui ne rend pas justice aux images de projet et ne fonctionne probablement pas bien sur des appareils plus petits. Je peux les aider avec la stratégie numérique, la refonte et le développement d'une nouvelle expérience Web à partir de la base. Bonus si je peux les aider avec l'image de marque aussi.

Cela ressemble à une définition assez claire, hein?

Mais nous avons oublié une chose très importante…

Les clients ne sont pas des entreprises, ce sont des gens.

Nous devons maintenant penser à la personne pour laquelle je travaille dans cette entreprise:

  • Quel est le rôle de cette personne dans l’entreprise?
  • Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés?
  • Comment puis-je leur rendre la vie plus facile ou meilleure?

Continuons avec mon exemple ci-dessus…

  • Cette personne est un des fondateurs et architecte principal du cabinet, ou un assistant ou un responsable marketing ayant un accès direct au patron.
  • Cette personne sait que son entreprise a besoin d’une meilleure expérience Web. Ils sont un peu gênés du fait qu’ils ont le même vieil homme depuis si longtemps, mais qu’ils n’ont jamais eu le temps d’en faire une priorité et ne savent pas par où commencer pour trouver la bonne personne qui les guidera à travers le monde. processus.
  • Je peux tendre la main à cette personne et, si le timing est correct, elle verra dans mon approche l'opportunité parfaite de lancer enfin le projet.

Maintenant, nous cuisinons au gaz!

Nous avons identifié le type d’entreprise avec laquelle nous rêvions de travailler, mais également la personne à laquelle nous voulons faire appel, ainsi que le défi spécifique avec lequel nous allons les aider.

J'ai suivi cette procédure pour définir différents types de clients idéaux dans différents secteurs qui m'intéressaient. Cependant, il est important de rester centré ici. Définissez autant de types de clients idéaux que vous le souhaitez. Choisissez ensuite la ou les définitions qui vous intéressent le plus et agissez d’abord sur elles.

Nous sommes maintenant prêts à trouver des clients qui correspondent à cette définition.

2. La recherche commerciale

Rechercher large et loin

Google est votre ami ici. Cherchez dans l’industrie que vous avez choisie pour commencer à dresser une liste de correspondances potentielles. Si vous pouvez utiliser des annuaires ou d'autres sites Web de l'industrie, cela pourrait accélérer les choses. Essayez différents termes de recherche pour affiner la définition de votre client idéal.

Commencez local si vous habitez dans un marché assez grand, car cette stratégie aura plus de succès si vous contactez les entreprises locales. Développez une zone plus large uniquement si vous ne trouvez pas suffisamment de prospects locaux.

Il est important de noter que plus vous obtenez de résultats de recherche, plus vous avez de succès. Les entreprises dotées d'excellents sites Web, de marques et de réputations fortes, ainsi que d'un marketing numérique avisé apparaîtront naturellement plus haut dans vos résultats. Mais ce sont les entreprises qui, en général, auront le moins besoin de vos services. Il est possible que vous exploriez les résultats après la page 10 ou la page 20 pour commencer à chercher l’or. C’est un équilibre. Vous voulez trouver le point de mire de clients qui sont bons et qui ont du succès, mais qui ont des difficultés dans certains domaines où vous pouvez être le plus précieux pour eux.

Faites un grand tableur. Notez les noms des entreprises, les sites Web et autres informations de contact. Initialement, faites ceci le plus rapidement possible et enregistrez autant de cibles potentielles que possible.

Le réduire

Lorsque votre recherche est terminée, parcourez la liste pour qualifier chaque entreprise.

  • Correspondent-ils à ma définition de client idéal?
  • Puis-je identifier où ils ont besoin de mon aide?

Il est utile de prendre des notes pour ceux qui vous semblent les plus prometteurs. Notez ce qui vous intéresse le plus. Et notez où ils ont le plus de difficultés (où vous pouvez leur apporter le plus de valeur).

Suite de mon exemple d'architecture:

J’ai identifié une douzaine de pratiques d’architecture locale que j’admire, mais les sites Web de ceux qui les échouent lamentablement. En fait, j'ai été surpris de voir combien de grands studios réputés avaient des sites Web horriblement obsolètes. Il n’était pas si difficile d’identifier un groupe important de cibles qui avaient désespérément besoin de mes services et avec qui je serais ravi de travailler.

Maintenant, nous devons approfondir chaque entreprise et savoir à qui parler. Selon ma définition ci-dessus, je voulais travailler avec de petites entreprises où je pouvais travailler directement avec le patron. Cela signifiait donc que je devais rechercher et identifier qui étaient ces personnes parmi les clients de mon rêve. Utilisez leurs sites Web, LinkedIn, etc. pour trouver cette information. Enregistrez leurs noms et adresses e-mail. Numéros de téléphone si vous pouvez les trouver aussi. À l’heure actuelle, vous définissez également les destinataires de vos communications initiales. Il est très important que vous personnalisiez ceci. Vous devez aussi savoir exactement à qui vous parlez. La dernière chose que vous voulez faire est d'envoyer un email via un formulaire web et vous ne savez pas qui le lit à l'autre bout.

Le résultat de cette étape devrait être un tableur avec une liste énorme de clients potentiels. Vous avez sélectionné les cibles les plus prometteuses et vous avez recherché et enregistré les noms et les coordonnées des clients que vous souhaitez contacter en premier.

3. La première approche prudente

C'est l'étape la plus cruciale du processus. Faire ce qui ne va pas peut bombarder entièrement vos chances. Cela prend la finesse d’un message élaboré avec précision dans le bon contexte.

Êtes-vous prêt à contacter les clients de vos rêves que vous avez identifiés auparavant? Respirations profondes maintenant.

Email ou appel?

Je choisis le courrier électronique, haut la main. C’est une forme de communication moins intrusive. Un appel téléphonique fait pression sur l'autre partie pour qu'elle réfléchisse et prenne des décisions sur-le-champ. C’est le contraire de ce que nous voulons.

C’est la même raison pour laquelle vous envoyez un texte au lieu d’appeler un partenaire. Sauf s’il s’agit d’un problème urgent - ce qui n’est pas le cas du nôtre - l'étiquette nous impose d'utiliser un courrier électronique ici.

Un email est passif. Il peut être lu à loisir et traité selon leur propre horaire. C'est parfait. Notre message est un peu effronté. Ils vont se méfier un peu, alors nous voulons faire tout ce qui est en notre pouvoir pour les mettre à l'aise. Transmettre notre message dans le bon contexte est important.

Assurez-vous de les envoyer en tant que courriers électroniques en texte brut. Pas de HTML, pas de Mailchimp. Rien qui puisse donner l'impression qu'il pourrait s'agir d'un courrier électronique en masse, ou même du courrier indésirable à distance.

Comment élaborer le message - devenez personnel, soyez authentique

Cette communication initiale comporte cinq éléments clés et vous devez les faire fonctionner de manière synchronisée et dans le bon ordre pour maximiser les chances de succès.

  1. Adresse
  2. Votre crochet personnel
  3. Présentez-vous
  4. Comment puis-je vous aider?
  5. Appel à l'action

Voyons ce que l’email idéal comprend

  • Adressez votre email à quelqu'un. Vous parlez directement à une personne réelle. Utilisez leur nom. Ecrivez comme si vous leur parliez en personne. Être authentique. Soyez direct et poli. Utilisez une bonne ligne d'objet descriptive. Ne semblez pas désespéré ou spammé.
  • Votre accrochage personnel est un lien authentique et significatif avec la personne ou l’entreprise que vous ciblez. Dites-leur où vous avez entendu parler d’eux pour la première fois ou de votre première expérience avec leurs produits ou services. Dites-leur pourquoi cela compte pour vous - quel est votre intérêt pour l'entreprise ou l'industrie? Cela vient en premier lieu comme un moyen de vous qualifier de véritable enquête plutôt que de spam.
  • Présentez-vous. Quel est mon nom? Qu'est-ce que j'ai fait? Où suis-je situé (pour m'assurer que je ne suis pas un spammeur étranger)? Comment pouvez-vous en savoir plus sur moi et mon travail. Soyez concis. Ce n’est pas votre autobiographie - quelques phrases suffisent. Ne semble pas prétentieux, mais soyez confiant.
  • Comment puis-je vous aider? Décrivez poliment, de manière générale, les endroits où vous pensez que votre client cible pourrait avoir besoin de vos services. Faites un ou deux points concrets sur la manière dont vous pouvez aider, puis laissez les choses comme elles sont. Vous pouvez avoir envie de trop en dire ici. Je ne vous le conseillerais pas trop. Vous n'essayez pas de faire de la vente difficile maintenant. Ceci est juste un teaser pour démarrer la conversation. Offrez-leur suffisamment pour leur faire savoir que vous avez sérieusement réfléchi à cette question, sans toutefois donner plus de détails que nécessaire pour susciter leur intérêt.
  • L'appel à l'action est vital. S'ils ont lu jusqu'ici et sont intéressés à en savoir plus, que devraient-ils faire? Email vous de retour? Vous appeler à leur convenance? Skype? Rendez-vous pour un café? Décrivez rapidement vos prochaines étapes préférées tout en laissant très ouverte à votre destinataire de procéder de la manière qui lui convient le mieux.

Jetez un coup d'œil à un exemple de courrier électronique que j'ai envoyé à l'un de mes clients cibles d'architecture.

Les entreprises et les noms sont des faux, mais le reste est très similaire aux vrais emails que j'ai envoyés en suivant cette stratégie:

Objet: Proposition de conception Web pour Matthew Johns Architects
Cher Matt,
Je suis un admirateur de longue date de votre architecture et j’ai eu le plaisir de faire l’expérience de l’une de vos maisons lors d’une visite guidée en architecture il ya quelques années. Je suis fasciné par la façon dont vous brouillez les lignes entre l’intérieur et l’extérieur et créez des espaces ouverts qui se sentent également intimes.
Je m'appelle Benek Lisefski. Je suis un concepteur indépendant de sites Web et d’interactions à Auckland, avec plus de 15 ans d’expérience dans la collaboration avec des entreprises locales et internationales afin de créer des marques et des expériences Web exceptionnelles. Voir mon site Web à http://benek.nz
Je suis aussi un passionné d’architecture. J’admire les pratiques néo-zélandaises que j’admire le plus, comme les vôtres, pour savoir si vous souhaitez vous associer à moi pour créer un site Web novateur mettant mieux en valeur votre travail et vos réalisations.
Si votre site Web actuel ne fonctionne pas comme vous le souhaitez, contactez-moi pour une consultation gratuite afin de discuter de vos exigences en matière de conception de sites Web. Vous constaterez que je suis honnête, fiable, facile à travailler et que je produis des résultats de très grande qualité à des prix équitables. Des tas de bonnes références disponibles sur demande ou via mon profil LinkedIn.
Si vous souhaitez discuter de la manière dont vous pouvez améliorer votre site Web, vous pouvez me contacter par:
{insère diverses options de contact ici}
Merci pour votre temps.
Benek

Voici un autre email que j'ai envoyé à un client potentiel dans un secteur totalement différent:

Objet: Puis-je vous aider avec la conception de commerce électronique?
Bonjour Sean,
Vos produits m'ont été présentés cet été alors que mon fils venait de commencer le club de surf au Red Beach SLSC d’Auckland. J'aime le fait que vous soyez une société néo-zélandaise qui s'efforce de repousser les limites de la conception et de la fabrication pour créer des produits exceptionnels destinés aux amoureux de nos océans et du monde entier. Ce sont les types de qualités qui, selon moi, contribuent aux projets et aux collaborations les plus réussis.
Je m'appelle Benek Lisefski. Je suis un concepteur indépendant de sites Web et d’interactions à Auckland, avec plus de 15 ans d’expérience dans la collaboration avec des entreprises locales et internationales afin de créer des marques et des expériences Web exceptionnelles. Voir mon site Web à http://benek.nz
J’ai remarqué que votre site Web, bien qu’il semble relativement récent, ne dispose pas de fonctionnalités de commerce électronique. Vous n'avez peut-être pas l'intérêt ni le budget pour le mettre à niveau maintenant, mais est-ce quelque chose que vous avez envisagé?
Je peux vous aider avec la stratégie, la planification et la reconception pour une expérience utilisateur de commerce électronique exceptionnelle.
Je suis passionné par l’industrie du surf, j’ai des années d’expérience dans la conception de commerce électronique et des relations avec bon nombre des meilleures agences de développement Web de commerce électronique en Nouvelle-Zélande. Si vous envisagez une mise à niveau de votre site Web actuel, veuillez prendre contact avec moi pour une conversation initiale sans obligation.
{insère diverses options de contact ici}
Bonne chance,
Benek

Quelle a été la réaction de ces courriels?

Le premier a été répondu dans les 24 heures. La réaction a été positive - ils avaient désespérément besoin d'un meilleur site Web et le moment de leur venue pour les aider était parfait. Nous avons organisé une réunion autour d'un café, au cours duquel j'ai interrogé le propriétaire en personne avec mon questionnaire afin de recueillir les détails nécessaires à la préparation d'une proposition et d'une estimation de prix. J'ai décroché cet emploi, je l'ai apprécié à fond, le client était très satisfait, le design s'est avéré excellent et le site Web a été finaliste. Depuis, le projet m'a aidé à décrocher deux autres emplois avec d'autres studios d'architecture locaux.

Le deuxième courriel a reçu une réponse presque immédiatement. À la demande du client, j'ai effectué un suivi par téléphone. Il a mentionné qu'il avait presque ignoré mes courriels, car il recevait chaque jour de nombreux spams, mais à y regarder de plus près, il était évident que c'était authentique et que j'étais en fait excellent dans ce que je fais. Nous avons parlé de leurs besoins commerciaux et de la façon dont je pourrais aider. Un projet ne s’est pas encore concrétisé mais nous sommes toujours en discussion.

Ne copiez pas ce modèle de courrier électronique de trop près. Il est important d’en écrire un dans votre style de communication, adapté à vos compétences et à vos expériences. Il doit être authentique et se faire entendre, de sorte que vous transmettez un message et un style de communication cohérents tout au long de votre relation avec votre client potentiel.

Notez que les deux courriels suivent une structure similaire et incluent tous les points principaux requis, mais très peu d'entre eux sont en réalité le même texte modèle. Il est essentiel de personnaliser chaque courrier électronique en fonction du destinataire et de son entreprise.

Vous pouvez commencer avec un modèle d’e-mail ou un brouillon enregistré pour vous rappeler la structure, mais ne pensez pas qu’il est suffisant de renseigner un nouveau nom de destinataire et un nouveau nom d’entreprise et de le suspendre. L’efficacité de ces courriels dépend de la manière dont vous personnalisez et ciblez chacun d’entre eux en fonction du destinataire. Notez qu'au moins 50% de chaque message ci-dessus a été écrit uniquement pour chaque client potentiel, afin d'établir une véritable connexion pour mon hook, une intro personnelle et une explication de la manière dont je peux aider.

Une note sur la stratégie de communication

Ne vous adressez pas immédiatement à chaque bonne cible de votre liste. C’est mieux de les envoyer en petits groupes. Cela vous aidera à gérer les réponses. Et si un pourcentage élevé d’entre elles se transformaient en nouveaux emplois? Vous devez entamer un dialogue avec un nombre assez réduit d’entre eux pour pouvoir gérer l’afflux de prospects s’il se passe très bien. Et puis, une fois que vous avez terminé le cycle de suivi avec ce premier groupe, commencez par le suivant.

Il est préférable de ne pas communiquer avec vos prospects préférés et d’en choisir d’abord des tiers. Ce sera vraiment difficile à faire car vous pourriez être enthousiasmé par les perspectives les plus intéressantes. Cependant, vous constaterez peut-être qu'il faut quelques tours pour perfectionner votre message et obtenir le maximum de réponses. Vous voulez avoir le temps de rédiger ce courriel gagnant avant de gaspiller vos meilleurs prospects. Votre rythme.

Lorsque vous recevez une réponse, assurez-vous de bien indiquer la date et la méthode de la réponse dans votre feuille de calcul afin de déterminer les réponses à prendre en compte.

Mais que faire si vous n’obtenez pas de réponse?

4. Le suivi en douceur

Combien de temps à attendre?

Je donne au destinataire 7 à 10 jours pour répondre. Les gens sont occupés. Même si vous êtes le type de personne qui ne laissera pas un courrier électronique rester dans votre boîte de réception plus de 12 ou 24 heures sans répondre, tout le monde n’est pas comme ça. La plupart ne sont pas.

Même s’ils sont intéressés, ils ne seront peut-être pas en mesure de répondre tout de suite. Ils pourraient avoir besoin de se concerter avec des partenaires commerciaux. Ils voudront peut-être le temps de faire des recherches un peu! Donnez-leur le temps de réagir à leur manière. Laissez la balle reposer dans leur camp pendant un moment et laissez-la sortir de votre esprit. Ne le prenez pas personnellement si vous ne recevez pas de réponse.

Bien entendu, vous pouvez également obtenir des réponses moins favorables. Ils peuvent dire «merci, mais nous avons déjà quelqu'un d'autre qui travaille sur un nouveau design pour nous». Ou "merci, mais nous ne sommes pas en mesure de faire ce projet pour le moment". Prenez comme un bon signe qu'ils ont été assez polis pour répondre même s'ils ne sont pas intéressés. C’est bien mieux pour vous de le savoir que de continuer à vous poser des questions.

Le suivi

Si après 7 à 10 jours vous n’avez pas reçu de réponse, c’est votre seule et unique chance de faire un suivi. Encore une fois, je préfère le courrier électronique ici, mais vous pouvez également envisager un appel téléphonique.

Dans cette situation, un appel téléphonique est moins intrusif, car votre courrier électronique a peut-être déjà brisé la glace. Si vous les appelez, vous pouvez demander "avez-vous eu l'occasion de lire mon courrier électronique de la semaine dernière?". S'ils disent oui, mais qu'ils sont trop occupés pour répondre, vous avez le pied dans le pas pour poursuivre votre conversation et les ressentir. S'ils disent non, répétez votre message par courrier électronique au téléphone et voyez le type de réaction que vous obtenez.

Si vous envoyez un courriel, faites preuve de tact. Ne présumez pas le meilleur ou le pire. Supposons qu’ils n’aient probablement pas vu votre courrier électronique. Vous pouvez dupliquer tout ou partie de votre courrier électronique d'origine (pour ne pas avoir à chercher votre premier courrier pour voir ce qu'il a dit), mais ajoutez une introduction supplémentaire semblable à celle-ci:

Objet: Proposition de conception de sites Web pour Matthew Johns Architects
Bonjour Matt
La semaine dernière, je vous ai envoyé un e-mail pour vous aider à concevoir et à construire un nouveau site Web pour Matthew Johns Architects. Je suis en train de suivre pour voir si vous avez eu l'occasion d'examiner ma proposition. S'il vous plaît laissez-moi savoir si vous avez des questions ou si vous souhaitez organiser un temps pour parler.
J'ai copié mon email original ci-dessous pour votre commodité

Vous serez peut-être surpris de voir combien de destinataires ont besoin de ce petit coup de pouce d'un suivi. Parfois, ils voient un courrier électronique et l'oublient, ou leur boîte de réception débordait et ils l'ont manquée la première fois. Un petit rappel incitera un peu plus à l'action.

Important! C'est la fin de votre communication avec ce client potentiel. Si vous ne recevez aucune réponse après votre courrier électronique ou appel téléphonique de suivi, le dialogue est terminé. Ne les spammez plus avec aucun suivi d'aucune sorte. Il est temps pour vous d’oublier cette piste et de passer aux autres.

5. Le scellant Deal

Vous obtenez donc quelques réponses favorables de la part de clients potentiels excitants. Comment allez-vous procéder?

Ceci est tout aussi important que la stratégie de votre stratégie initiale. Il est essentiel de se rappeler que ces clients ne vous ont pas contacté de la même manière que la plupart des autres. Vous devez donc traiter le reste de la relation avec un goût un peu spécial.

La plupart de mes clients me consultent (bouche à oreille) ou ont trouvé mon site Web ou un autre profil en ligne par le biais d'une recherche (organique). Dans les deux cas, ces clients sont quelque peu pré-qualifiés. Ils ont déjà entendu de bonnes choses sur moi de la part de quelqu'un en qui ils ont confiance, ou ils ont déjà suffisamment consulté mon site Web et mes références pour savoir qu'ils aiment mon apparence et mon travail. Évidemment, les clients de bouche à oreille sont de meilleurs prospects, mais même les clients de recherches organiques me parviennent avec un certain degré de compréhension, de respect et, espérons-le, de confiance.

Ces clients sont différents

Lorsque vous contactez de manière proactive un client potentiel, celui-ci ne vous accompagne pas. Ils ne vous ont pas cherché. Ils n’ont probablement jamais entendu parler de vous et n’ont aucune idée de ce que vous êtes. Vous devez travailler beaucoup plus fort pour bâtir cette confiance. Dans chaque petite communication que vous entretenez avec ce client après votre premier courrier électronique, vous devez effectuer les tâches suivantes:

  • Montrer votre professionnalisme, votre fiabilité et vos excellentes compétences en communication.
  • En montrant à quel point vous êtes organisé, bien pensé et bien rédigé, votre proposition est.
  • Continuez à développer l’idée que vous êtes réellement intéressé par leur secteur et le succès de leur entreprise.
  • Démontrer que vous avez les compétences et l'expérience nécessaires pour mener à bien des projets de type, de taille et de style similaires à ceux que vous proposez.
  • Allez au-delà de leurs attentes en ajoutant des idées et de la valeur à la discussion, même quand ils ne le demandent pas.

Vous devez les rendre à l'aise. Vous devez développer le respect et leur montrer le même respect pour leur expertise dans leur propre domaine. Vous avez besoin qu’ils se sentent à 100% sûrs d’être la bonne personne pour le poste.

Ce qu'il ne faut pas faire

Ne travaillez pas gratuitement ou sur spécification.

Ne leur présentez pas une maquette de design que vous avez passée des heures la veille à essayer de les impressionner avec vos idées avant même d’obtenir le poste (laissez-nous vous présenter un exposé complet des exigences!). Cela vous dévalorise. Ce n’est pas le début que vous recherchez si vous voulez que ce soit un client de rêve.

Ne devenez pas un vendeur louche.

Obtenir votre pied dans la porte peut vous donner envie de les charmer et de parler vous-même. Après tout, vous devez les impressionner et créer un climat de confiance. Mais n’essayez pas de tout mettre en œuvre lors du «premier rendez-vous». Établissez lentement cette confiance de manière naturelle et naturelle à mesure que la relation évolue.

Ne faites pas tout le discours. Écoute

L’un des attributs les plus impressionnants d’un bon designer est sa capacité à acquérir une compréhension approfondie des activités du client, de ses objectifs et de ses problèmes. Passez une bonne partie de votre temps (que ce soit par courrier électronique, par téléphone ou en personne) à poser des questions intelligentes et à écouter les réponses. Répétez ce que vous avez entendu et compris - vous serez surpris de voir à quel point cela seul renforce la confiance et la confiance.

Si tout se passe bien, vous «rencontrerez» votre nouveau client potentiel, lui exposerez ses objectifs, rédigerez une proposition détaillée, remporterez le poste et poursuivrez le travail que vous aimez. Mais ce n’est pas automatique. Vous devez d'abord gagner le travail.

Les derniers obstacles

Recueillez efficacement les exigences de conception de votre client potentiel, en personne ou par questionnaire. Faites un suivi avec chacune de vos dernières questions jusqu'à ce que vous compreniez leurs besoins sans l'ombre d'un doute. Bien faire et poser des questions vous aide certes, mais donne également à votre client la certitude que vous comprenez ses besoins de manière suffisamment intime pour produire une solution exceptionnelle.

Rédigez une proposition bien conçue et soigneusement présentée décrivant les exigences de conception de votre nouveau client et la manière dont vous allez les atteindre. Soyez honnête et transparent sur les prix. Soyez clair sur ce que vous leur fournissez et ce que vous ne faites pas. Indiquez également quel engagement vous attendez d'eux afin de faire avancer le projet avec suffisamment de dynamisme.

Ce sont ces premières communications dans la relation sur lesquelles votre client fonde son opinion sur vous, ce qui aura une incidence sur la façon dont vous interagissez les uns avec les autres tout au long du projet. Donnez le ton d'un professionnalisme et d'une expertise extrêmes. Établissez des attentes claires pour votre client tôt et souvent.

6. La relation de travail

Une fois que vous avez gagné le poste, vous vous retrouverez dans l’affaire habituelle. En supposant que vous ayez déjà un bon processus pour gérer les travaux et travailler avec les clients, continuez de faire ce que vous faites. Cependant, soyez conscient de ces écarts potentiels par rapport à vos procédures habituelles.

  • Vous devrez peut-être continuer à renforcer le respect et la confiance un peu plus loin que d'habitude dans la relation, surtout si vous n'en avez pas fait assez avant. Soyez aussi honnête et respectueux que possible pendant les premiers cycles de rétroaction pour aider à définir le processus pour votre client et vous assurer que les attentes de tous sont alignées. Lancez votre ego par la porte (surtout si votre nouveau client en a un) et installez-vous dans un processus de travail qui vous convient tous les deux.
  • Vous pouvez trouver difficile de ne pas aller au-delà des attentes. Tout d’abord, vous êtes enthousiaste à l'idée de travailler pour un client qui pourrait être plus grand, meilleur ou tout simplement plus engageant et exigeant que la plupart de vos précédents. Deuxièmement, ce projet présente probablement un plus grand intérêt personnel que ce que vous avez fait dans le passé. Votre passion pour ce produit peut vous motiver plus que jamais à réaliser votre meilleur travail, car vous voulez impressionner le nouveau client et vous ne voudrez pas manquer l’occasion de produire le type de travail que vous n’avez jamais rêvé de faire. Cela pourrait être votre pièce brillante portefeuille.

Ne combattez pas cette envie. Rassurez-vous avec le fait que vous pourriez consacrer plus de temps et d’efforts à ce projet que prévu au budget, car vous voudrez que tous les détails soient parfaits.

Mais plus important encore, ne vous laissez pas non plus prendre dans le tourbillon. N’imposez pas de solution ou de style particulier à ce projet, car vous souhaitez vous retrouver avec une étude de cas à la mode de Behance. Les résultats que vous créez pour les besoins spécifiques de votre client doivent toujours rester à la limite. L'harmonisation de ces exigences avec vos propres compétences et votre propre vision est le meilleur moyen de votre travail de conception. Laissez ce processus se produire. N’essayez pas de le réorganiser en fonction de votre passion ou de votre ambition malavisée.

Le premier projet sur lequel j’ai travaillé en suivant ce processus, j’ai dépassé largement mon budget, mais je n’ai pas facturé un centime de plus au client. J’ai absorbé des milliers de dollars de mon temps parce que j’étais simplement passionné par le fait de bien le faire, et que cela ne me dérangeait pas si cela devenait moins rentable. Les retombées d’une livraison excédentaire peuvent être bien supérieures à une légère augmentation de la marge bénéficiaire.

7. Les récompenses

Si vous suivez ce processus avec succès et commencez à réaliser des projets de conception pour des clients de rêve dans des secteurs qui vous passionnent vraiment, les effets d'entraînement peuvent être énormes.

Vous pouvez gagner plus d’argent, mais ce n’est pas l’objectif principal. Les clients plus gros et meilleurs peuvent disposer de budgets plus importants pour des travaux plus élaborés. Laissez le travail finement conçu être la force motrice. L'augmentation du budget n'est qu'un moyen de soutenir ce type de travail et non une chance de générer des profits plus importants. Votre objectif pour ce processus devrait être d'obtenir plus de travail que vous aimez, que vous faites bien et pour lequel vous obtenez une plus grande satisfaction plutôt que de gagner plus. Cependant, vous constaterez qu’ils vont généralement de pair.

Votre passion pour la réalisation d'excellents résultats à ce poste devrait déboucher sur un travail de grande qualité - un travail qui, sans aucun doute, fera partie de votre portefeuille. Si les étoiles s’alignent et que ce que vous contribuez à construire pour ce client est exceptionnel, vous pourriez même remporter un prix.

Comme exemple de client d’architecture que j’ai utilisé tout au long de cette histoire, le site Web que nous avons créé a été finaliste des plus prestigieux prix de design nationaux de Nouvelle-Zélande. Le partage de l’expérience de la soirée de remise des prix avec mon client, même si nous n’avions pas remporté le premier prix, constituait un atout supplémentaire pour une relation de travail déjà très satisfaisante.

Dernier point, mais non le moindre…

Bon travail conduit à plus de la même chose.

Ce premier projet réussi pour un client que vous aimez dans une industrie qui vous passionne peut ouvrir la voie à de nouvelles tâches pour des clients similaires. Après le premier client d’architecture que j’ai obtenu de cette façon, j’ai pu rapidement le suivre avec deux autres travaux de conception Web d’architecture intéressants l’année suivante. Avec chacun d'eux, j'ai acquis plus d'expérience et élargi ma compréhension des solutions de conception idéales pour les défis uniques que présente le marché.

Vous constaterez peut-être que si vous suivez cette stratégie pour nouer des relations avec quelques clients clés de chacune de vos industries les plus intéressantes, vous vous ouvrez à de nombreux nouveaux flux de références de bouche à oreille que vous n'auriez pu rêver que d'un an ou deux. plus tôt. Cela pourrait être l’étincelle qui oriente votre carrière de pigiste dans la direction que vous avez toujours voulue. Si vous vous contentez simplement de faire des efforts supplémentaires pour que votre entreprise se rapproche de celle de vos clients de rêve.

Si vos clients de rêve ne viennent pas à vous, allez directement à eux. Le pire qui puisse arriver n’est pas différent de ce que vous avez maintenant. Le meilleur qui puisse se produire est une transformation complète en une carrière de pigiste que vous aimez profondément et chérissez chaque jour.

Cela ne vaut-il pas la peine d'essayer?

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Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus importante publication d’entrepreneurs de Medium, suivie de plus de 339 876 personnes.

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