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L'essentiel des 7 premières étapes pour réussir votre entreprise.

La fondation dont vous avez besoin pour réussir

J’ai échoué dans mon démarrage parce que je n’avais pas résolu le problème «à résoudre impérativement» pour un marché assez important. Et je ne suis pas seul: 42% des startups ont échoué parce qu’elles n’ont pas répondu à un besoin du marché. Voici comment vous pouvez éviter cette erreur.

La chose qui tue la plupart des startups? Ne pas aborder un problème important pour un marché suffisamment important.

Imaginez que vous construisez une maison. Quel est l’ordre, comment vous en approchez-vous?

Vous commencez avec la fondation, ajoutez les murs et le toit, déplacez l'intérieur et installez l'essentiel. Il est essentiel de bien préparer les fondations pour deux raisons:

  1. Si vous ne faites pas attention aux fondations, les erreurs ne feront que s'aggraver. Ceci est connu comme défauts de composition. Vous commencez avec une fondation éteinte, vous devez donc réajuster vos murs. Lorsque vous terminez les murs, vous remarquez que le toit n'est pas carré, vous devez donc ajuster le toit. Ensuite, les panneaux finaux ne tiennent pas sur le toit, alors tout le monde peut voir que votre toit est éteint, et la simple erreur de votre fondation a ruiné le look de la maison… Votre petite erreur initiale a été aggravée par un énorme problème.
  2. Toute votre maison est assise sur la fondation! Cela signifie que si vous ne faites pas attention à bien faire les choses, ce n’est pas une solution facile.

La fondation de votre startup? Un client avec un problème «à avoir absolument résolu».

Déconner les fondations conduit à des défauts de composition. Celles-ci deviendront de plus en plus difficiles à résoudre à mesure que vous continuerez.

Vous passerez des tonnes de temps, d’énergie et d’argent à rajuster les défauts de composition.

Vous finirez par être stressé, déprimé et épuisé.

Et ça fait mal - je sais.

Voyons donc comment faire cela avec le moins d’argent et de temps nécessaires, pas à pas.

«Le secret pour avancer est de commencer. Le secret de la mise en route consiste à diviser vos tâches fastidieuses complexes en petites tâches gérables, puis à commencer par la première. »- Mark Twain

Étape 1. Déterminer le problème et l'hypothèse du client

«Il suffit de faire attention à ce dont les gens ont besoin et à ce qui n'a pas été fait.» - Russell Simmons

La première question que vous devriez vous poser est la suivante: quel problème dois-je aborder? Quel problème moi-même ou les autres rencontrons souvent?

L'objectif est d'écrire le problème dans une simple déclaration. Assurez-vous de vous concentrer sur le problème, pas sur la solution. Par exemple:

  • C’est intimidant de prendre une grande décision d’affaires en fonction de ses instincts.
  • Il est difficile de déterminer comment mon entreprise peut se démarquer auprès de ses clients.
  • Cela prend trop de temps d'avoir des aliments de qualité pour toute la famille.

La question suivante: pour quel segment de clientèle votre problème est-il un problème majeur?

Imaginez que vous construisiez un cours en ligne sur le marketing et que votre client cible soit le fondateur d’une start-up en démarrage. Leurs problèmes principaux ressemblent probablement à ceci:

  1. Accédez au capital nécessaire pour développer leur entreprise
  2. Trouver un co-fondateur
  3. Être motivé à travailler dur
  4. Développer le produit
  5. Augmenter les compétences en marketing et en gestion d'une équipe

Vous pouvez constater que le cours en ligne ne résout aucun problème dans leur top 3, c’est au n ° 5.

Ceci est important parce que les gens sont occupés. Ils se concentrent sur la résolution des problèmes les plus importants. C'est CRUCIAL à comprendre! Même si vous avez la solution la plus étonnante de tous les temps, ils n’auront pas le temps.

Pour moi, c'était la leçon la plus difficile à apprendre. Je pensais que mon produit était génial, mais pour mes clients cibles, ce n’était pas un problème prioritaire.

Étape 2. Concentrez-vous sur le bon segment de clientèle

La prochaine étape consiste à déterminer le segment de clientèle le plus logique pour commencer.

Je suis un geek des chiffres, donc quantifier tout ce qui est possible m’aide beaucoup. Pour cette étape, procédez comme suit pour le tableau ci-dessous:

  1. Prenez les segments de clientèle que vous avez définis à la dernière étape et complétez-les dans la première colonne.
  2. Évaluez la taille de chaque segment sur une échelle de 1 à 3, où 1 signifie que ce segment de clientèle est petit et 3, que ce segment de clientèle est vaste.
  3. Évaluez le capital disponible de chaque segment sur une échelle de 1 à 3, 1 signifiant que ce segment n’a pas beaucoup de capital disponible et 3, que ce segment dispose de beaucoup de capital disponible.
  4. Évaluez la facilité d'accès à chaque segment sur une échelle de 1 à 3, où 1 signifie qu'il faudra des mois pour vendre à ce segment et 3, qu'il faudra des jours pour vendre à ce segment.
  5. Évaluez à quel point vous aimeriez travailler avec ce segment sur une échelle de 1 à 3, où 1 signifie moins, et 3, beaucoup.
  6. Evaluez la quantité de preuves dont vous disposez déjà que ce problème est un problème important pour ce segment sur une échelle de 1 à 3, où 1 peu de preuve et 3 signifie que vous êtes très sûr.
  7. Multipliez les scores par segment et notez le total.

Après avoir complété cet exercice, vous devriez avoir votre segment de clientèle avec le plus grand nombre de points. Ce segment est celui par lequel vous devriez commencer.

Étape 3. Trouvez des personnes à qui parler

Il n'y a pas de faits à l'intérieur du bâtiment: vous devez parler à votre client pour avancer. - Steve Blank

Pour vous assurer que le problème et le segment de clientèle sont corrects, vous devez parler à de vraies personnes. Voici ce qui fonctionne le mieux pour moi:

  1. Demandez aux personnes de mon réseau si elles connaissent quelqu'un qui correspond au profil.
  2. Utilisez LinkedIn pour vous connecter aux personnes du segment que vous avez identifié.
  3. Ajoutez un message dans un groupe Facebook dédié à ce segment.

Lorsque vous vous approchez des gens et leur demandez de parler, je conseille généralement de rester bref et personnel.

Le message que j'utilise comprend:

  • 1 phrase à leur sujet
  • 1 phrase sur vous montrant une relation
  • Une phrase sur ce que vous faites explique le problème que vous essayez de résoudre
  • 1 phrase sur ce que vous leur proposez (indice que vous pouvez résoudre leur problème)
  • Demander leur temps dans une fenêtre de temps spécifique

Je suggère aux fondateurs de commencer avec 5 personnes dans un segment particulier. C’est parce que vous recevrez un signal fort (je développerai le signal fort ci-dessous) pour vous dire si vous avez tort ou raison de ces cinq questions. Lorsque vous pensez avoir un signal fort, vous ajoutez 5 conversations supplémentaires. Au total, je parlerais à 20 personnes d’un segment de clientèle au total pour valider le problème et le segment de clientèle. Cela ressemble à la figure ci-dessous.

Mon conseil: pour rester responsable, établissez un emploi du temps comme le tableau ci-dessous. Les chiffres sont tirés de l'expérience personnelle. Si vous souhaitez parler à 5, demandez un entretien avec 6 fois le nombre de personnes, donc 30.

Étape 4. Préparez des entretiens

“Je me demande ce que votre client veut vraiment? Demander. Ne le dis pas. ”- Lisa Stone

Marche à suivre! Vos entretiens sont programmés. Mais que devriez-vous demander?

Les questions que vous posez dépendront fortement de votre cas particulier. La chose la plus importante à savoir, ce sont les résultats que vous recherchez. A ce stade, vous recherchez des informations sur ces points:

  • Si et comment ils rencontrent votre problème hypothétique
  • Si le problème est dans leur 3 plus gros problèmes
  • Solutions actuelles qu'ils utilisent pour résoudre ce problème
  • Ce qu’ils n’aiment pas à propos de ces solutions

L'interview sera différente si vous construisez une startup B2C ou B2B.

Pour B2B, c'est généralement mon modèle:

  1. Comment décririez-vous votre rôle en tant que (segment de clientèle)?
  2. À quoi ressemble le succès pour vous?
  3. Sur quoi travailles-tu actuellement? (ou) Qu'est-ce que vous essayez actuellement de faire?
  4. Pourquoi travaillez-vous sur ceci? (ou) Qu'en est-il de (réponse) est important pour vous?
  5. Pouvez-vous me montrer comment vous faites cela actuellement?
  6. Pouvez-vous me montrer ce qui est frustrant avec votre processus actuel? (ou) Quelle est la partie la plus difficile à ce sujet?
  7. Pouvez-vous me parler de la dernière fois que vous avez vécu cela?
  8. Comment avez-vous essayé de le gérer? (ou) Comment gérez-vous cela aujourd'hui?
  9. Qu'est-ce qui n'est pas idéal dans cette solution? (ou) Qu'est-ce qui vous déplaît dans votre solution actuelle?
  10. Je cherche une solution à (problème). Puis-je vous contacter si nous trouvons une solution?
  11. Pouvez-vous me suggérer 2 ou 3 personnes qui ont aussi ce problème?

Pour B2C, mes questions sont quelque peu différentes:

  1. Quel est le plus gros défi auquel vous êtes confronté en tant que (segment de clientèle)?
  2. Pouvez-vous me dire comment vous traitez actuellement (problème)?
  3. Pouvez-vous me parler de la dernière fois que vous avez vécu cela?
  4. Pourquoi est-ce un problème pour vous?
  5. Comment gérez-vous cela actuellement?
  6. Qu'est-ce qui n'est pas idéal dans cette solution? (ou) Qu'est-ce qui vous déplaît dans votre solution actuelle?
  7. Je cherche une solution à (problème). Puis-je vous contacter si nous trouvons une solution?
  8. Pouvez-vous me suggérer 2 ou 3 personnes qui ont aussi ce problème?

Si vous souhaitez en savoir plus à ce sujet, j’en ai écrit beaucoup plus à ce sujet ici.

Étape 5. Mener des entretiens

La technologie la plus avancée au monde n’a pas remplacé l’outil ultime de renforcement des relations entre un client et une entreprise; le contact humain. - Shep Hyken

Allez le temps!

Quelques conseils:

  1. Enregistrez votre conversation. (Demander la permission d'enregistrer!)
  2. Établir un rapport
  3. Parlez moins, écoutez plus. La seule chose que vous devriez faire est de: 1) faire l’introduction et les remercier pour le temps qu’ils ont passé à la fin, 2) poser vos questions et approfondir leur histoire, et 3) résumer ce qu’ils ont dit pour vérifier si vous avez bien compris correctement.

Étape 6. Analyser les entretiens

Impressionnant! Vous avez mené vos entretiens, il est maintenant temps de tirer vos conclusions.

Maintenant, vous pouvez rendre cela extrêmement compliqué, mais dans un premier temps, je vous recommande de consigner les résultats comme ceci:

De cette façon, vous pouvez rapidement voir les tendances émerger et vérifier si vous êtes sur la bonne voie.

La question à laquelle vous voulez répondre à ce stade:

Ma solution résout-elle un problème «bien réparé» ou un problème «obligé d'avoir résolu»?

C’est là que vous recherchez un signal fort. Pour moi, cela signifie que pour au moins 60% des personnes à qui vous avez parlé de ce problème est un problème incontournable.

Ce qui vous dira s’il s’agit d’un problème «à corriger absolument» est

  1. Les efforts qu’ils déploient actuellement pour résoudre le problème. S'ils ont personnellement trouvé une solution ensemble, il est fort probable qu'ils y voient un gros problème.
  2. Avec combien de douleur ils vous parlent de leur problème. S'ils parlent du problème pendant une longue période avec des émotions négatives, vous êtes probablement sur quelque chose.

Alors:

  • Si votre réponse est indispensable, félicitations!
  • Si votre réponse est satisfaisante, arrêtez-vous. Ne construisez jamais de solution à un problème intéressant à résoudre. Vos signaux d'utilisation sont peut-être bons, mais votre client ne paiera JAMAIS pour votre solution.

Étape 7. Déterminez la prochaine étape

Une fois ces étapes franchies, vous devriez avoir:

  1. Un problème clair
  2. Au moins 60% de votre segment de clientèle est un problème incontournable.

Si ce n’est pas le cas, aucun espoir perdu! Comme disait Paul Graham:

«La merde est à venir. C'est toujours dans une startup. Les chances de passer d'un lancement à la liquidité sans qu'une sorte de catastrophe ne se produise sont de un sur mille. Donc, ne vous démoralisez pas. »- Paul Graham

La bonne nouvelle: vous pouvez parcourir un nouveau segment de clientèle et relancer la boucle de rétroaction. Mieux encore: vous avez tout votre argent, vous n’avez pas dépensé d’argent, ni perdu trop d’énergie.

Une fois que vous avez bien compris, vous avez un énorme avantage sur les autres startups. Vous comprenez réellement votre client, avez compris quelle est sa douleur actuelle et comment il le résout. Vous pouvez commencer à planifier votre MVP avec vos clients potentiels! C’est en soi un article complet, donc je n’irai pas plus loin.

Conclusion

42% des startups échouent à cause d'une demande insuffisante du marché. Il est essentiel de bien préparer les fondations pour réussir à l’avenir.

C’est parce que le but de votre démarrage n’est PAS de gagner de l’argent.

Ce n’est pas pour être célèbre.

C’est pour résoudre un problème important pour d’autres personnes.

Comme l'a dit Steve Blank, vous devez parler à vos clients pour aller de l'avant. Adopter une approche progressive accélérera cette étape.

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Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus grande publication d’entrepreneurship de Medium, suivie de plus de 303 461 personnes.

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