La psychologie de la vente.

Un regard en profondeur sur la raison pour laquelle les gens achètent ce qu'ils achètent.

En ce qui concerne vos clients, la dure réalité est que dès que vous penserez les avoir compris, ils vous surprendront et continueront à vous surprendre jusqu'à ce que votre budget marketing soit réduit à néant - vous laissant debout avec une lourde boîte de produits invendus et une poche vide.

Ou du moins, c’est ce que j’ai remarqué en vendant des mots chez Honey Copy.

Cela dit, même si je ne ferais jamais confiance à un spécialiste du marketing ou à un vendeur prétendant posséder une formule de marketing magique, je pense toutefois que le comportement humain peut présenter de petites similitudes qui peuvent nous aider à mieux comprendre pourquoi ils achètent ce qu'ils achètent. .

Dans cet article, La psychologie de la vente, j'espère offrir un aperçu de l'esprit du client afin que, lors de l'élaboration de vos plans et stratégies marketing, vous puissiez être au courant de ce qui se passe dans l'esprit des personnes que vous commercialisez. à.

Sachez que je ne prétends en aucun cas être un expert sur ce sujet, mais je partage simplement les leçons que j'ai apprises en lisant beaucoup de livres de publicité old school et en exploitant bien sûr ma petite boutique de rédaction, Honey Copy. Sans plus tarder, discutons rapidement de la psychologie de la vente.

Les gens achètent quand quelque chose leur fait mal ou quand ils veulent se sentir bien.

Au niveau le plus élémentaire, il est important de comprendre que la plupart des gens achètent pour l'une des deux raisons suivantes: acheter pour se rapprocher du plaisir ou pour s'éloigner de la douleur.

Nous allons utiliser le vin et une mauvaise gueule de bois comme exemple.

Disons que vous venez de découvrir que vous bénéficiez d’une promotion de 10 000 $ pour votre statut d’employé exceptionnel. Vous êtes tellement heureux de vouloir crier mais vous ne voulez effrayer aucun de vos collègues du bureau. Alors, au lieu de cela, vous appelez votre femme au déjeuner pour le lui dire… et elle crie pour vous.

Sur le chemin du travail, arrêtez-vous au magasin d’alcool pour prendre quelques bouteilles de vin à célébrer avec votre bien-aimée. Au lieu d'acheter la bouteille de vin de 20 $, ce qui est probablement la décision logique, vous achetez la bouteille de 100 $ parce que vous pensez que le prix plus élevé indique qu'il a meilleur goût… et pourquoi pas? Vous venez de recevoir une promotion.

Cette nuit-là, vous vous amusez tous les deux - griller, boire, avoir des relations sexuelles et encore plus.

Le matin, au réveil, vous avez très mal à la tête après une nuit de trop de verres de vin. Vous regardez pour voir s'il y a des Advil dans la maison. Il n'y a pas. Donc, vous courez à la station-service la plus proche et payez volontiers une très grosse bouteille d’Advil pour faire disparaître le mal de tête qui le martèle.

Dans cette courte histoire, vous avez payé pour deux choses très différentes pour deux raisons très différentes.

D'une part, vous avez payé beaucoup d'argent pour le vin, afin de vous rapprocher du plaisir, ainsi que de votre femme.

Et, deuxièmement, vous avez payé une bouteille d’Advil trop chère pour vous éloigner davantage, ainsi que votre femme, de la douleur.

Presque tous les achats que nous faisons en tant que personnes peuvent appartenir à l’une ou à l’autre des cas rares) de ces deux catégories.

Bouteille de vin de 100 $? Plaisir.

Bouteille d'Advil à 10 $? Douleur.

Mercedes Benz? Plaisir.

Un siège auto pour votre enfant dans la Mercedes Benz? Douleur.

Vacances? Plaisir.

Rogaine? Douleur.

Si vous lisez cet article, vous êtes vraiment très malin, je ne me sens donc pas obligé d’entrer dans les détails, mais je terminerai cette première partie de la psychologie de la vente par le conseil suivant.

Les gens achètent pour se rapprocher du plaisir ou de la douleur (ou dans de rares cas, des deux) - lors de la commercialisation de votre produit ou service, soyez donc très conscient des raisons pour lesquelles votre client achète ce que vous vendez.

Maintenant, les gens sont visiblement des bêtes compliquées avec de beaux cerveaux. La psychologie de la vente doit donc aller bien plus loin que la douleur et le plaisir… voyons comment l’émotion joue un rôle dans le comportement d’achat.

Les gens prennent des décisions d'achat émotionnelles.

Dans cette section, nous allons discuter de l’émotion et de son rôle dans les décisions d’achat des consommateurs. Bien que la technologie et les données offrent de nombreuses opportunités aux spécialistes du marketing, elles font oublier à beaucoup qu’elles vendent à des êtres humains (et non à des robots).

Et, contrairement aux robots, les humains sont des êtres émotionnels qui prennent des décisions d’achat chargées d’émotions, en particulier lorsque le produit ou le service qu’ils achètent relève de la catégorie «plaisir» dont nous avons parlé plus haut.

Les gens n’achètent pas une Maserati rouge cerise parce que c’est la chose la plus logique à faire: ils l’achètent parce que cela leur fait ressentir quelque chose.

La même chose peut être dite pour un système d'enceintes de 10 000 $, une paire de jeans en denim de 500 $ ou une plaque de caviar de 300 $ ou un séjour de 1 000 $ / nuit dans un hôtel de luxe.

Ces décisions ne sont pas logiques, elles sont motivées par les émotions.

Par conséquent, lorsque vous vendez un produit agréable à vos clients, veillez à envisager de provoquer leurs émotions. Faites-leur sentir quelque chose.

Si vous recherchez des moyens tactiques de déclencher des émotions chez vos clients par e-mail, pages de vente ou tout autre élément impliquant le mot écrit, j'ai récemment écrit un article intitulé 100 des mots les plus puissants du marketing, il propose des mots spécifiques qui évoquent ces types d'émotions.

En outre, pour plus de stratégies et de tactiques, je commencerai bientôt à envoyer des courriels sur ce type de contenu à Sticky Notes, ma liste de diffusion. N'hésitez pas à rejoindre!

Maintenant… où étions-nous?

Les gens justifient leurs achats avec logique.

Dans la section précédente, nous avons expliqué que, lorsque les gens font des achats pour les rapprocher du plaisir, ils prennent leurs décisions en fonction de leurs émotions.

Eh bien, il y a un concept intéressant à ajouter à cela.

Lorsque Mark décide de dépenser 60 000 USD dans une nouvelle Maserati, il devra répondre tôt ou tard à la question suivante: "Mark, pourquoi diable avez-vous dépensé une petite fortune dans une Maserati rouge cerise?"

C'est ici qu'intervient le concept de logique. De manière générale, pendant que les gens prennent des décisions d’achat émotionnelles, ils justifieront leurs achats avec logique.

Si Mark donnait une réponse honnête à cette question, il dirait…

«Eh bien, Dave, j’ai acheté la Maserati rouge cerise parce que je viens de fêter mes 50 ans et que je me sens plus jeune. C’est un exemple que j’ai officiellement fait paraître à mes amis et à ma famille. il. Et aussi, j'ai toujours voulu une voiture de sport rouge cerise.

Mais au lieu de cela, la réponse de Mark ressemblerait davantage à…

«Excellente question, Dave, le modèle de cette année offre une excellente consommation d’essence. Et, pour ne pas mentionner, il a été implacablement mis à l’essai et est extrêmement sûr pour les enfants. De plus, je voulais quelque chose de plus agréable que mon dernier véhicule pour aller chercher des clients. Vous savez, je veux leur laisser une bonne impression. "

Alors que Mark et Dave savent tous les deux que la réponse de Mark est complète et totale, ce type de moyen logique de justifier une décision d’achat alimentée par les émotions est devenu la norme.

Alors, qu'est-ce que cela signifie pour vous en tant qu'acheteur? Alors que vous devez commercialiser votre produit auprès de vos clients en évoquant leurs émotions, vous devez leur communiquer des faits solides et des études qui les aident à justifier leur / leurs achat (s) à leurs amis et leur famille.

Les gens achètent parce que d'autres achètent.

À l’école, on nous a enseigné le pouvoir de la pression des pairs sur le sexe, les drogues et l’alcool (ce qui, en vieillissant, nous avons réalisé que ce n’était pas si mal).

Mais peut-être que nous aurions dû apprendre à ne pas céder à la pression des pairs pour acheter des choses comme des maisons, des voitures et de nouvelles armoires de cuisine.

En tant que vendeur et client, je dirais que la pression des pairs est la plus forte en matière d’achat - ce qui nous amène à notre point suivant en ce qui concerne la psychologie de la vente - les gens achètent parce que d’autres achètent.

Combien de fois avez-vous vu une paire de chaussures aux pieds d'un de vos amis et avez-vous été tenté de sortir et d'acheter la même paire (dans une couleur différente bien sûr)? Si vous êtes honnête, au moins une, deux ou trois fois.

Il existe une raison pour laquelle les produits sont «tendance» sur Amazon: ils deviennent de plus en plus populaires au fur et à mesure que de plus en plus de gens les utilisent, les portent et les exhibent.

En psychologie sociale, il existe un concept appelé «mentalité de groupe» qui signifie essentiellement que les êtres humains peuvent être influencés par leurs pairs pour adopter certains comportements chargés d'émotion (parfois des comportements extrêmement irrationnels). La mentalité de troupeau peut être dangereuse et a certainement été la cause de nombreux actes de violence dans le monde, mais elle peut aussi être utilisée à bon escient.

Par exemple, des milliers de personnes qui font des dons à une seule cause sont un cas où la mentalité de troupeau a été utilisée pour le plus grand bien. Quelqu'un se souvient-il du défi du seau à glace? Cela a finalement permis de récolter 115 millions de dollars pour A.L.S.

Alors que le mouvement devenait plus populaire et que les défis devenaient viraux, j'imagine que les gens ont commencé à se proposer pour le Ice Bucket Challenge.

Outre les pressions sociales que nous ressentons et peut-être un instinct primordial de suivre le peloton, il existe également une raison très logique pour laquelle les clients aiment voir que les autres utilisent un produit - la confiance.

Bien que le vendeur puisse être considéré comme étant gras et contraire à l'éthique, les amis sont considérés comme dignes de confiance. Donc, si l’amie de Barbara lui recommande d’essayer le nouveau restaurant de la ville, elle a acquis un niveau de confiance comparable à celui que Barbara associe à [indiquez le nom du restaurant vide].

Et ce qui est très intéressant dans ce concept de confiance, c’est que 84% des acheteurs en ligne font maintenant confiance aux critiques de produits autant qu’aux recommandations de leurs amis. Ce comportement est donc resté vrai même dans un monde où les interactions en face à face sont moins fréquentes en ce qui concerne les achats.

Donc qu'est-ce que tout cela veut dire? En tant que spécialiste du marketing, soyez très conscient de ce que votre client dit en ligne et hors ligne à propos de votre produit ou service. Sans parler de créer des produits ou des services qui sont facilement partageables pour renforcer leurs chances de devenir viral.

Il ne suffit plus de simplement créer quelque chose qui réponde à un besoin, il faut aussi que ce soit joli et expérientiel.

Relier les points de la psychologie de la vente pour élaborer des campagnes marketing plus puissantes et plus puissantes.

Je sais que nous avons parcouru une tonne de terrain aujourd’hui. Je voudrais donc prendre un moment pour résumer comment vous pouvez utiliser la psychologie de la vente pour concevoir des campagnes marketing plus puissantes et plus puissantes qui, en définitive, génèrent davantage de ventes. Voici tout ce que nous venons de décrire en étapes tactiques simples et vous pouvez commencer à postuler immédiatement.

1. Votre produit ou service déplace-t-il votre client plus près du plaisir ou plus loin de la douleur (ou des deux)? Commencez par demander à votre client quelles sont les douleurs que votre produit résout ou à quel plaisir il les rapproche.

2. Quelles émotions pouvez-vous susciter chez vos clients pour les amener à s'intéresser à votre produit ou service? Une fois que vous avez défini si votre produit rapproche ou non votre client du plaisir ou de son soulagement, vous pouvez maintenant déterminer les émotions que vous devez évoquer pour les amener à s'intéresser et, espérons-le, à passer à l'action. Demandez à vos clients comment ils se sentent lorsqu'ils utilisent votre produit. Portez une attention particulière aux mots et aux émotions qu’ils décrivent. Recyclez leurs mots et leurs sentiments et améliorez-les dans votre message marketing.

3. Comment vos clients justifient-ils leurs achats à leurs amis et aux membres de leur famille? Une fois les émotions couvertes, il est temps de faire appel à la logique humaine. Vous devez découvrir la logique derrière l’achat de tout ce que vous vendez. Je commencerais par poser à vos clients la question suivante: notre produit est assez cher, pourquoi y avez-vous dépensé votre argent durement gagné? Leur réponse sera très factuelle. Ils ne diront pas "parce que j'aime ça et que ça me fait du bien". Ils auront plus de chances de dire quelque chose comme «parce qu’il avait les caractéristiques A, B et C et parce qu’il résout ce problème spécifique». Oui, cette question sera un peu abrasive, mais elle est importante. Cela met le client sur la sellette de la même manière si un ami ou un membre de sa famille le lui demandait. Une fois que vous avez défini les raisons logiques de l’achat de votre produit ou service, vous devez également les inclure dans votre message marketing.

4. Comment pouvez-vous ajouter un élément d'expérience ou remarquable à votre produit ou service? Comment pouvez-vous le rendre partageable? En conclusion, je pense qu’il est impératif de passer beaucoup de temps à faire de jolis ce que vous vendez. Lululemon ne vend pas de vêtements d’entraînement, mais un beau design. Les gens posent des questions quand ils voient leurs amis porter Lululemon. Si vous avez besoin de peindre ce que vous vendez pourpre pour être différent, peignez-le en violet. Dans un monde où nous sommes constamment inondés, chose après chose… il est important de donner à nos clients quelque chose d’audacieux, de puissant, de révolutionnaire, etc. Si vous pouvez attirer l’attention d’une personne, elle peut attirer l’attention d’autres personnes. Rendez votre produit ou service contagieux.

Très bien, je suis épuisé et c’est tout ce que j’ai pour le moment. Comme vous le savez probablement, il y a d'innombrables autres choses que je pourrais dire en matière de psychologie de la vente. Si vous aimez ce post, s'il vous plaît faites le moi savoir! Je pourrais finir par écrire un petit livre électronique sur un sujet connexe.

De plus, si vous décrivez ce que je raconte, vous aurez plaisir à en lire davantage ici.

Bon marketing, amis.

Par Cole Schafer.

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Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus importante publication d’entrepreneurs de Medium, suivie de plus de 339 876 personnes.

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