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Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing et pourquoi devriez-vous vous en soucier?

Astuce: Parce que c’est la condition de base d’une entreprise en ligne performante.

Un entonnoir marketing est ce qu’un client potentiel doit suivre tout au long du voyage, de la découverte de votre entreprise à l’achat régulier de vos produits.

L'objectif est de créer un système hautement automatisé et mesurable à tout moment du parcours du client.

Disons simplement que vous vendez quatre produits principaux:

  1. Un livre
  2. Un cours en ligne
  3. Des séminaires
  4. Un programme de coaching individuel

Il est très peu probable que quelqu'un rencontre votre nom, étudie tout ce que vous avez à offrir, puis décide immédiatement d'acheter votre programme de coaching individuel le plus cher.

En fait, cela n'arrive presque jamais.

Pour que les clients achètent vos produits, ils doivent d’abord être convaincus qu’ils font un bon investissement. Ils ont besoin de vous faire confiance. Ils ont besoin de sentir que le risque est relativement faible.

En bref, ils doivent «apprendre à vous connaître» à travers un processus. Ils doivent avoir différents points de contact avec vous au fil du temps. Ils ont besoin de voir une valeur constante de votre part avec le temps.

Et c’est ce que fait un entonnoir marketing.

Cela prend vos clients dès le premier contact avec vous (par exemple via votre blog ou une interview que vous avez donnée sur Youtube) et les guide à travers toutes les étapes jusqu'à ce qu'ils deviennent des acheteurs fréquents de vos produits.

Les trois couches d'un entonnoir de marketing.

1. Le système de prospection.

Un système de prospection est essentiellement un moyen de faire connaître votre client potentiel et de lui permettre de recevoir des mises à jour régulières de votre part (par exemple, en vous abonnant à votre liste de diffusion ou en suivant votre compte Medium).

C'est ce que la plupart des gens construisent et concentrent instinctivement la grande majorité de leur énergie.

Pourquoi?

Parce que c'est le plus visible des trois.

Lorsque nous essayons de voir ce que font les autres entreprises «prospères» de notre secteur, nous voyons immédiatement leur système de prospection. C'est tout ce qu'ils font sur leur blog, sur les médias sociaux, dans le travail de relations publiques qu'ils font, etc., etc.

Tout ce qui permet aux prospects de rester régulièrement en contact avec leur entreprise.

Le graal d'or de cette étape consiste à amener vos clients potentiels à s'abonner à votre liste de diffusion. Pourquoi? Parce que vous avez un contrôle total sur ce canal et que vous pouvez mesurer clairement le résultat de ce qui se passe avec vos abonnés au courrier électronique.

Une fois que vous avez réussi à franchir cette étape, vous pouvez:

  • les atteindre à tout moment
  • suivre comment ils répondent à vos offres
  • ajustez votre marketing en conséquence

2. Le système de conversion des ventes.

Un système de conversion des ventes correspond essentiellement à tout ce qui se produit une fois que vous avez demandé à quelqu'un de s'abonner à l'un de vos canaux. Ce que vous voulez faire, c'est créer progressivement une relation de confiance avec vos clients potentiels, puis éventuellement le convertir en achetant l'un de vos produits.

Vous fournissez continuellement de la valeur par le biais de newsletters hebdomadaires gratuites, de podcasts, de rapports gratuits, etc., et vous partagez parfois l'un de vos produits avec votre client cible.

Votre système enregistre automatiquement qui a acheté et qui n’a pas acheté.

Si quelqu'un n'a pas acheté, vous pouvez lui envoyer des e-mails de suivi lui demandant pourquoi et pourquoi il n'a pas acheté. Vous pouvez les utiliser comme points de données qui vous en diront plus sur la manière dont vous devriez commercialiser vos produits à l’avenir.

De toute évidence, les clients ne sont parfois tout simplement pas prêts à acheter.

Ils voudront peut-être vraiment adhérer à votre programme d’entraînement, mais ils n’ont tout simplement pas l’argent pour le payer. Un bon système vous permettra de suivre ces choses et de revenir ensuite à vos clients potentiels.

Vous pouvez également constater qu’un de vos clients n’était tout simplement pas au courant de l’un de vos produits moins chers.

Donc, vous pouvez leur offrir ça.

Généralement, le premier point de vente sera l’un de vos produits d’entrée de gamme. Dans le cas du modèle commercial décrit ci-dessus, ce serait votre livre (qui est le produit le moins cher que vous avez à offrir).

Vous devrez trouver des moyens subtils de rappeler régulièrement à vos clients potentiels que votre livre est toujours disponible à la vente.

Ils pourraient ne pas acheter la première fois que vous leur offrez.

Mais ils pourraient l'acheter la septième fois.

Encore une fois, un bon système garde une trace de la situation de vos clients dans le cycle de vie et ajuste ensuite votre offre en conséquence.

3. Le système pour maximiser la valeur de la vie du client.

Les personnes qui ont déjà acheté de vous sont également les personnes potentiellement les plus utiles pour votre entreprise. Les personnes qui achètent chez vous une fois et qui sont heureuses de l'expérience sont beaucoup plus susceptibles d'acheter à nouveau.

Vous avez donc besoin d'un système qui s'adresse aux personnes qui ont déjà acheté un ou plusieurs produits chez vous.

Vous devez savoir qui a acheté quels produits.

Et vous pouvez offrir à ces personnes ces produits qu’ils n’ont pas encore achetés.

Disons que Peter vient d’acheter votre livre. À la fin du livre, Peter trouve une liste des autres produits que vous avez à offrir. À ce stade, il n’est tout simplement pas prêt à faire un tel achat.

Peut-être qu'il a actuellement des problèmes d'argent. Peut-être qu'il vit actuellement d'autres problèmes dans la vie. Peut-être voulait-il simplement lire un bon livre et n’essaie actuellement pas de résoudre le problème que vos cours résolvent.

Et tout va bien.

Mais la situation de Peter pourrait changer. Peut-être six mois plus tard, il a désespérément besoin de la solution que vous avez à offrir. Et pourtant, il l'aurait peut-être complètement oublié.

C’est là que votre système entre en jeu.

De temps en temps, il envoie un message subtil à Peter, lui rappelant que votre produit est toujours là pour qu'il puisse l'acheter dès qu'il est prêt.

De toute évidence, vous ne pouvez pas suivre de telles choses pour chacun de vos clients par vous-même. C’est pourquoi un bon entonnoir marketing automatise ce processus pour vous et assure le suivi des données automatiquement.

Conclusion:

Un entonnoir marketing est un système qui fournit la bonne solution à chaque étape du parcours client. Plus les données des clients sont conservées et automatisées, plus les résultats obtenus seront performants.

Essentiellement, vous aurez besoin d’un système qui:

  • Amène les gens à vous connaître
  • Transforme les personnes qui vous découvrent en abonnés au courrier électronique
  • Reste en contact avec vos abonnés au courrier électronique, leur fournit de la valeur et renforce la confiance
  • Les convertit des consommateurs de vos articles gratuits en acheteurs
  • Fournit une expérience client exceptionnelle pour eux
  • Vente de vos produits et maximisation de la valeur à vie du client

Un entonnoir de marketing est délibérément conçu pour s’aligner sur votre modèle commercial global. Il assure le suivi des résultats, automatise le processus et réduit le temps dont vous avez besoin pour investir dans le processus.

Ce système vous permet de savoir exactement à quel moment du parcours client se trouve chaque personne de votre base de données à quel moment.

Tout ce que vous devez faire maintenant, c’est d’adapter vos messages marketing en conséquence, d’en faire une copie convaincante et d’obtenir les résultats que vous recherchez.

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Cette histoire est publiée dans The Startup, la plus importante publication d’entrepreneurs de Medium, suivie de plus de 344 974 personnes.

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