Que faut-il payer en tant que pigiste: la tarification basée sur la valeur est-elle à la hauteur du battage publicitaire?

Photo Illuminati par Thought Catalogue.

La tarification est difficile.

Même après 17 ans de conception indépendante, je peux toujours deviner ma stratégie de prix.

Est-ce que je le fais bien?

Pourrais-je faire mieux pour gagner plus d'argent pour moins de travail?

Mon prix reflète-t-il la valeur que mes clients obtiennent?

Je note actuellement la plupart de mes travaux à l'heure. Je gagne très bien ma vie, malgré l’utilisation de cette méthode apparemment dépassée. Je vous entends déjà crier sur vos écrans à l'unisson:

La tarification horaire est terrible. Commencez à évaluer les prix!

Je l’entends encore et encore, mais j’ai du mal à suivre le mouvement. Pas parce que je ne comprends pas ou n’aime pas le concept - ça sonne bien en théorie. Mais j’ai du mal à surmonter le défi de mettre en pratique une tarification fondée sur la valeur avec de vrais clients.

Taux horaires

Quel est le problème avec les taux horaires?

Beaucoup, en fin de compte.

  • Les taux horaires sont dangereux à comparer. Lorsque les clients potentiels comparent les tarifs, ils voient un prix détaché de la valeur que vos services apporteront à leur entreprise. Votre service devient une marchandise. Il y aura toujours quelqu'un prêt à fournir des services moins chers que vous. Vous perdez généralement cette comparaison et vous ne pouvez pas y échapper.
  • Vous ne disposez que de nombreuses heures par jour pour un travail ciblé. Lorsque vos heures de travail sont épuisées, vous ne pouvez pas gagner plus d'argent, sauf si vous gâchez votre équilibre travail / vie personnelle en travaillant trop, ou si vous augmentez vos taux. Vous atteignez éventuellement un plafond de revenus potentiels lorsque vos taux atteignent la limite supérieure de ce qui est acceptable dans votre secteur et que votre style de vie ne vous permet pas de faire plus de travail chaque jour sans vous épuiser.
  • Les taux horaires créent des prix inconnus pour les clients. Vous devez fournir une estimation dès le départ, mais même pour les professionnels chevronnés, il y a toujours une part de approximation dans votre estimation, et les projets ne vont presque jamais exactement comme prévu. Que se passe-t-il quand vous dépassez cette estimation? Sauf si le coût final est excessif (plus de 10% de plus), votre client est obligé de payer, mais il peut se sentir lésé d’avoir à payer plus que prévu, même si ce coût supplémentaire a une valeur supplémentaire.
  • Les taux horaires découragent l'efficacité. Votre client veut que les choses soient faites le plus rapidement possible, car cela leur fait économiser de l'argent. Naturellement, vous voulez leur donner le meilleur rapport qualité-prix en travaillant rapidement, mais plus vous travaillez efficacement, moins vous gagnez d'argent. Au fil du temps - au fur et à mesure que vous maîtriserez votre métier - vous gagnerez de moins en moins pour les mêmes résultats, à moins que vous n'augmentiez constamment vos taux pour compenser votre efficacité accrue. Ensuite, vous courez à nouveau dans le plafond.

Pourquoi les taux horaires sont-ils bons?

  • Les taux horaires sont faciles à comprendre. Votre client sait exactement ce qu'il obtiendra de vous en échange de quel prix. C’est une méthode de tarification qui existe depuis que l’argent a été inventé et tout le monde sait comment cela fonctionne sans explication.
  • Les taux horaires semblent plus équitables. Votre client ne paie que pour le temps que vous passez sur son projet. Ni plus ni moins. Pas de chiffres en l'air que vous devez justifier d'une autre manière. C’est très transparent, à supposer que vous soyez honnête.

La tarification de projet résout-elle ces problèmes?

Il en résout partiellement quelques-uns mais ajoute d'autres problèmes.

La tarification de projet est la stratégie consistant à fournir un devis forfaitaire pour un produit livrable bien défini. Généralement, vous calculez ce taux en fonction du nombre estimé d’heures travaillées, mais vous n’aurez pas à partager ces calculs avec votre client: il ne voit que le prix final. Cela fonctionne très bien pour les services produits, mais devient un cauchemar pour tout ce qui est très complexe et susceptible de changer de portée avec le temps.

  • La tarification de projet donne aux clients une certitude absolue, mais à un coût. La seule façon de fournir cette certitude consiste à compléter votre devis pour prendre en compte les imprévus. En fin de compte, votre client peut payer plus pour le même résultat. De bons clients organisés et serviables sont punis en payant pour un rembourrage qu’ils n’utilisent pas. Les clients difficiles et désorganisés sont récompensés en forçant davantage de travail dans le même budget.
  • Scope creep sera votre mort. Si vous ne pouvez pas définir une portée très précise et que le client doit s'y tenir, oubliez-la. Certains projets, comme une application de démarrage, ont besoin de flexibilité pour changer et s'adapter au fur et à mesure. Si vous fixez le prix sur un devis fixe, vous devrez le réviser à chaque changement de direction. Tout le monde se tirera les cheveux vers la fin du projet.
  • La tarification de projet récompense l'efficacité, mais à un coût. Si vous faites le travail plus rapidement, vous faites plus de profit. Cependant, une vitesse incitative peut signifier couper les angles et réduire la qualité. Je déteste les prix de ce genre parce que je suis fier de la qualité. Je ne veux jamais me sentir contraint par les coûts - incapable d'explorer et de découvrir de meilleures solutions de conception sans perdre toute ma marge bénéficiaire.
  • La tarification des projets n’échappe pas à la comparaison des coûts directs. Le même scénario s'applique aux prix horaires, sauf qu'ils comparent des frais fixes au lieu d'un taux horaire. Vous êtes toujours une marchandise. Vous perdez toujours toujours cette comparaison.
Photo du visage d'un billet de banque par Freddie Collins.

La véritable tarification fondée sur la valeur expliquée

La tarification basée sur la valeur est une stratégie de tarification de vos services basée sur la valeur que vos livrables apporteront à votre client. Comme la tarification de projet, il s’agit d’un forfait. La différence réside dans la façon dont vous arrivez et justifiez ces frais.

Un exemple trop simple: le projet que vous créez pour votre client peut leur rapporter 100 000 $ de nouvelles ventes. Vous facturez 20% de cela (20K $). Tout client intelligent sera disposé à investir 20 000 USD pour gagner 100 000 USD.

Peu importe le temps qu’il vous faut pour terminer le travail. L'effort que vous avez mis ne fait plus partie de l'équation de tarification.

Laissez cela couler une seconde.

Si vous pratiquez une tarification basée sur la valeur, le coût que votre client paie n’a rien à voir avec la durée de votre travail.

Déconnecter vos gains de votre temps est un énorme changement de paradigme. Le temps de vente occupe une place si importante dans presque toutes les entreprises de services qu'il est parfois difficile de comprendre toutes les conséquences de cette stratégie.

Soudain, ce plafond artificiel de facturation horaire a disparu. Maintenant, l'efficacité est récompensée et non au détriment de votre client.

Vos services sont désormais définis, dirigés, tarifés et justifiés par les objectifs, les résultats et la valeur globale de ce que vous créez.

En théorie, cela semble fantastique. Mais comment faites-vous réellement cela? Appliquer cette méthode correctement est plus difficile qu'il n'y parait.

Défis basés sur la valeur

La véritable tarification fondée sur la valeur ne réussit que si le client y adhère complètement. Un changement fondamental de mentalité est nécessaire pour qu'ils vous considèrent comme un partenaire investi et suppriment tout sens de marchandise de votre offre de services. Rappelez-vous qu’ils ont été habitués à payer des taux horaires ou fixes pour toujours, et, tout comme pour vous, c’est une habitude difficile à briser.

La tarification basée sur la valeur consiste à baser le prix de votre projet sur un pourcentage de la valeur que vous apportez aux activités de votre client. Cela ne fonctionne que si vous pouvez rassembler les informations nécessaires pour calculer cette valeur!

Pensez à ce dont le client a besoin pour que cette stratégie fonctionne:

  • Votre client doit partager ses objectifs et ses indicateurs de performance clés pour le projet, car vous devez lier votre proposition de service directement à ces résultats. Cela est important pour tout projet - quel que soit le prix que vous lui donnez -, mais avec un prix basé sur la valeur, il devient une nécessité fondamentale très tôt dans la discussion.
  • Votre client doit être disposé à divulguer la valeur monétaire de ce qu'il vous engage à créer. Si vous concevez une nouvelle expérience de commerce électronique pouvant augmenter les conversions de 1%, combien votre client gagnera-t-il de cette amélioration? Si votre objectif est d'augmenter le nombre d'inscriptions, que vaut chaque nouveau membre? Des projections de valeur comme celle-ci peuvent être difficiles à calculer. Même lorsque des projections sont disponibles, votre client va-t-il librement partager ce type de données avec vous? S'ils le partagent, sera-t-il honnête? (Ils seront incités à faire en sorte que la valeur paraisse inférieure, de sorte que votre prix soit inférieur.) Il est d’une importance vitale qu’ils vous indiquent volontairement la valeur. Vous ne pouvez pas évaluer vous-même, sinon la justification de votre prix n'a pas de sens pour votre client.
  • Les objectifs du projet doivent avoir des résultats quantifiables. Et si les objectifs étaient plus émotionnels, comme créer une identité de marque qui résonne mieux avec la génération du millénaire? Ou augmenter la satisfaction client en améliorant les processus de support? Certains objectifs ne sont pas faciles à monétiser. Si vous ne pouvez pas convertir les objectifs en dollars et en cents, comment pouvez-vous établir un prix en fonction de cette valeur?
  • Chaque proposition doit être bien documentée et unique. Un projet d'une valeur de 10 000 dollars pour un client peut valoir un million de dollars pour un autre, même si les efforts que vous déployez et les produits livrables que vous complétez sont presque les mêmes. C’est l’énorme avantage de la tarification fondée sur la valeur (en supposant que vous obteniez des clients de valeur supérieure), mais également un énorme obstacle.

Les peines de la découverte de valeur

Réfléchissez un instant à l’ampleur des discussions et des recherches à mener dans le projet avant même que vous puissiez produire un devis. Vous devrez peut-être travailler avec votre client pendant des heures ou des jours pour brosser un tableau suffisamment clair de la portée et de la valeur du projet avant de disposer des données nécessaires pour calculer un prix basé sur la valeur.

  • Êtes-vous payé pour cette période?
  • Vendez-vous cette période de planification en tant que services de découverte / de cartographie distincts, indispensables au vrai travail?
  • Comment entamez-vous même la discussion sur les objectifs commerciaux de haut niveau, la mesure de la réussite et la valeur monétaire prévisionnelle des projets?

Je me considère comme un stratège en affaires autant que comme un designer. Tant d'aspects de la conception, réalisés correctement, se fondent dans la stratégie. Mais même avec les clients qui apprécient cette approche, aborder le sujet de la monétisation des objectifs commerciaux projetés peut sembler un pont trop difficile à franchir. Et même lorsque vous la traverserez, trouverez-vous un client qui adhère à votre justification de tarification? Aurez-vous tout ce dont vous avez besoin pour définir un prix basé sur la valeur?

Une fois que vous avez terminé avec succès un travail avec une tarification basée sur la valeur, vous ne pouvez plus vous tourner vers un autre client et lui proposer le même prix. La portée de leurs projets, leurs objectifs, leurs indicateurs de réussite et la valeur monétaire des produits livrables sont très probablement incompatibles. La tarification basée sur la valeur doit être unique pour chaque client et chaque projet, car c’est précisément ainsi que vous justifiez le prix. La tarification basée sur la valeur demande beaucoup de travail, en supposant que votre client adhère au concept.

Un autre piège des prix fondés sur la valeur est que vous vous attendez à être payé, que les objectifs projetés soient atteints ou non. Vous ne travaillez pas sur une commission de gain ultérieure, qui peut être réduite ou disparaître complètement si les prévisions sur lesquelles vous avez basé votre prix ne sont pas remplies. Vous établissez vos prix en fonction d'une idée de ce qui peut arriver à la suite de votre travail. Vos clients ont intérêt à être plus confiants que vous pourrez tenir ce que vous leur avez promis, sinon ils peuvent avoir l’impression que la tarification en fonction de la valeur correspond à la fumée.

Photo par Austin Neill

Comment je prix - une approche hybride

Je n'utilise jamais la tarification de projet. Mon travail de conception est fait sur mesure, souvent complexe, et les travaux ne conviennent pas à un coût fixe. Les tarifs horaires ont été ma méthode de tarification freelance préférée, principalement en raison de leur simplicité et de leur transparence.

Si vous ne parvenez pas à passer à une véritable tarification basée sur la valeur - comme je l'ai déjà fait -, vous pouvez toujours intégrer certains principes de cette stratégie à votre tarification horaire ou forfaitaire.

Valeur supposée et ancrage des prix

Si votre client refuse ou est incapable de partager les données nécessaires pour calculer un prix basé sur la valeur, vous pouvez effectuer vos propres recherches et émettre certaines hypothèses quant à la valeur du projet pour votre client. Cela ne peut pas remplacer le processus de découverte nécessaire pour une tarification basée sur la valeur réelle, mais il suffit de le "simuler" pour votre propre stratégie de tarification interne.

  • Quelle est la taille de l'entreprise? En règle générale, plus ils sont nombreux et prospères, plus ils seront disposés à payer. Vous ne factureriez pas le même prix à Coco-Cola qu’un brasseur de kombucha local, et vous?
  • Quelle est l’importance de ce projet pour le succès commercial de votre client? Une entreprise de commerce électronique peut mettre tout son argent et ses efforts dans un site Web de qualité. Cela signifie littéralement tout pour leurs affaires. Comparez cela à un magasin physique qui peut considérer un site Web similaire comme un simple flux de revenus secondaire. Ce client n’acceptera pas un pourcentage aussi important de ses ressources, alors que le premier devrait investir tout ce qui est nécessaire pour en faire un succès.

Vous pouvez utiliser ces indices de valeur supposée pour ancrer votre prix horaire ou projet lorsque vous décidez d'un devis pour chaque client. Disons que votre taux horaire de base minimum est de 100 $, mais vous avez déterminé que le client est grand et qu'il a du succès, et que le projet revêt une très grande importance pour eux. Vous augmentez peut-être votre taux à 125 ou même 150 $ pour ce projet.

Rémunération horaire basée sur la valeur

Récemment, j’ai travaillé plus souvent dans le cadre de contrats de travail. Je garantis à un client un certain nombre d'heures par semaine, en échange d'un forfait hebdomadaire. Pour adoucir l’accord, je leur accorde quelques heures supplémentaires par semaine pour le même forfait, si le projet l’exige et si ma charge de travail le permet. Tout dépassement au-delà de cette limite hebdomadaire est facturé au taux horaire.

Je peux utiliser l'ancrage de valeur mentionné ci-dessus pour déterminer le prix de mes honoraires hebdomadaires.

Lorsque je présente cette proposition de mandat aux clients, je la rattache toujours aux responsabilités, aux produits livrables et aux objectifs du projet. Ils voient une description de ce que je vais réaliser pour eux, une durée de combien de semaines dureront les projets et un tarif hebdomadaire pour le coût de mes services et de mon expérience.

Bien que ce ne soit pas parfait, cela contribue grandement à donner l’impression que mon taux ressemble moins à une marchandise que l’on peut comparer à d’autres. Au lieu de cela, ils comparent mes honoraires à la valeur des produits livrables que je vais fournir et déterminent s’il s’agit d’un bon investissement pour eux.

Cette stratégie de rétention apporte une grande certitude à ma charge de travail. Je sais exactement quel pourcentage du temps de ma semaine est consacré à chaque client. Même lorsque je dois réserver mon temps de travail des mois à l'avance, j'ai une idée précise de l'étendue de ma disponibilité. J'utilise Cushion pour prévoir ces charges de travail.

Mes revenus sont toujours liés aux heures travaillées. Je n’ai pas encore échappé à cette limitation. Mais je cherche des moyens d’intégrer la pensée fondée sur la valeur dans mes stratégies de tarification plus traditionnelles et de gagner plus par mois grâce à cela.

Avez-vous réussi à mettre en place une tarification basée uniquement sur la valeur?

Je voudrais avoir de vos nouvelles! Commentez et partagez votre stratégie pour que les prix basés sur la valeur deviennent une réalité à temps plein pour votre entreprise.

Je me suis efforcé de comprendre comment faire en sorte que mes clients indépendants investissent suffisamment dans le processus de tarification pour que cela fonctionne, et cela m’a rendu légèrement cynique au sujet de la méthode. Je voudrais bien me tromper dans ce cas-ci, alors dites-moi comment fonctionne la tarification basée sur la valeur pour vous? Quelle est votre procédure pour la découverte initiale et l’adhésion du client?

Si vous avez échoué ou n’avez jamais essayé de définir une tarification basée sur la valeur, j'aimerais connaître votre stratégie de tarification indépendante. Qu'est-ce qui vous convient le mieux et pourquoi?

Trop souvent, la discussion sur les prix est un sujet tabou. Ce n’est pas obligé. Ce n’est pas de la magie noire. Ouvrons et parlons librement de la tarification. Nous serons tous mieux lotis pour ça.

S'il-vous-plaît, applaudissez si vous trouvez cela utile, et suivez-moi pour continuer à écrire de la sorte, alors que je dévoile 17 années de connaissance de l'entreprise indépendante

Abonnez-vous pour recevoir mes meilleurs articles dans votre boîte de réception.

Cette histoire peut également être trouvée sur solowork.co

Ressources pour une lecture des prix plus axée sur la valeur:

  • Passage à des prix fondés sur la valeur - par Darian Rosebrook
  • Valeur-prix ou valeur-ancrage? - de Brennan Dunn
  • Comment justifier les taux de pigistes «Plus que le marché» - par Brennan Dunn
  • Un guide pour les indépendants sur les prix fondés sur la valeur - par Femke

Mes articles précédents dans ce domaine:

  • Lisser les montagnes russes freelance
  • Travaillez-vous pour des clients à prix réduit ou des clients de valeur?
  • Comment atterrir les clients de vos rêves - Un guide étape par étape
  • Les pigistes professionnels ne font pas de «concerts»